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kumb 速卖通 2020-07-24 20:29:05 254 0 速卖通seo

点击率对于价格当然是非常敏感的,价格低当然商品转化能力就强。但是卖家也不能为了追求点击率一味地降低价格,因为我们的目的是盈利,所以价格应该在卖家的承受范围之内。当然,如果要想有高于平均值的点击率,价格就必须要有竞争力,这时需要参考同行商品价格,但不要和低价的同行打价格战。参考同行价格的目的是了解行情,防止盲目定价造成价格过高或过低。要在保证利润的基础上定价,也需要给促销活动留出价格空间。

实践中,我们可以对商品的价格进行统计,尤其是搜索结果前三页的商品,形成如表6-2所示的信息,这样就可以知道价格大概的一个分布情况,然后看看我们的商品价格是否具有竞争优势。需要注意的是,在统计过程中,尽量搜集与自己的商品相同或近似的商品价格,这样更具有可比性。

表6-2 价格区间统计表

价格区间

商品数量

商品销售量

备注

A—B

X

H

(比如折扣力度)

B—C

Y

N

C—D

Z

M

……

……

……

另外,在我们搜索结果界面里,速卖通也给出了五级的价格区间统计数据。如图6-10所示,将鼠标放置在价格后面的方框上,可以查看不同价格区间的购买比例,如图中显示39%的“human hair”的买家购买了“45.41-86.64”价格区间的商品。我们找出购买比例最大的价格区间,再根据自己的销售意图,就可以大概确定较优的定价了。

图像47928.PNG

图6-10 价格区间统计

在具体定价时,有两点建议供大家考虑。

第一,要充分运用折扣,促进商品的转化。底价适当高一些,如果降价的话,尽可能用折扣的方式进行。带折扣的价格当然比没有折扣的更具有吸引力,即使折扣完以后价格与没有折扣的相同甚至较之略高,买家也会感到价格上的优惠。这符合消费心理学,所以大家可以看到网络销售最常见的方式和最基本的方式就是折扣,这也可以解释为什么网络上的价格经常起起伏伏、上下波动。有些卖家直接将价格一定到底,虽然可以减少工作量,但是价格不灵活,也享受不到折扣带来的促销的效果。

另外,速卖通运行买家按照“Sale Items”进行筛选,如图6-11所示,即只有设置了折扣的商品才能曝光和排序。如果没有设置折扣的话,则将失去这样的曝光机会。

图像47937.PNG

图6-11 按“Sale Items”筛选搜索结果

理论上讲,折扣力度不宜过低或过高,过低没有吸引力,过高则有虚标的嫌疑。折扣的力度应参照行业惯例,比如假发行业的折扣一般都较大,20%~50%的折扣非常常见,有些甚至高达60%。但是有些行业的折扣很低,尤其是一些低价和标准品。

还需要注意的是,遇到需要修改价格的情况,如果直接大幅度修改底价,则可能被速卖通系统判定为“偷换商品”(如果需要修改底价,则可多次调整,一次修改幅度不宜过大),系统需要重新计算排名权重,曝光可能会产生大幅度波动。而通过采用调整折扣的方式可以避免这种情况发生。

第二,测试价格,追求销售利润最大化。假设你定一个较高的价格,每单挣100元,但是一周只能销售一单,那你的销售利润一周为100元;如果你定一个较低的价格,每单挣10元,但是一天就能销售10单,那你的销售利润一周为700元。根据常识我们也可以知道,销售利润是由销售数量和销售价格同时决定的,但是销售数量和销售价格一般是成反向关系。如何确保销售利润最大化是我们确定最优的价格时优先考虑的因素。

实践中,我们可以通过对价格的测试来尝试获取最优的价格。例如,我们在第一周(时间段可以自己定,比如3天或5天)设定一个较高的价格,然后看看第一周的出单量(当然影响出单量的不单单是价格,这里只是大概的估计一下),测算一下销售利润。在第二周,我们设置一个5%的折扣,再观察出单量和销售利润。依次类推,每周都可以加大折扣力度,统计出单量和销售利润。把这些数值都填入如表6-3所示的表格中,最后进行统计对比,找出最优的价格或折扣来。当然,我们也可以反过来,价格从低开始往高的调,道理是一样的。

表6-3 价格、销量和利润表

时间

价格

折扣

销量

销售额

销售利润

第一周

第二周

第三周

……

……

……

……

……

……


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