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通过额外转化,增加利润

kumb 外贸电商推广 2020-07-15 17:26:31 149 0

在第2章“关键词效果研究”中,我们讨论了顾客的决策过程,即购买漏斗,许多公司在这个过程的不同环节增加转化行动以保持和顾客的联系,使顾客通过购买漏斗最终购买,从而获得利润。

如果销售周期较长,转化程序是什么样的?

大多数转化程序如下。

  1. 免费下载白皮书。
  2. 希望顾客给你打电话(或者将顾客添加到你的电子邮箱列表中)。
  3. 如果顾客给你打电话,试图向他们销售产品。

这种类型的转化程序的前提是客户阅读了白皮书,做了研究,对你的行业有一定的了解,然后才决定联系你。

阅读下面这种转化程序。

  1. 用户下载白皮书,了解了更多的产品信息。
  2. 用户发了一封电子邮件,希望免费参加研讨会,进一步了解你的公司和产品会带给他们什么益处。
  3. 用户参加了免费研讨会,并且对你的公司更有信心。
  4. 销售人员给顾客打电话提供免费样品。
  5. 销售员为客户进行个性化的显示。
  6. 顾客进行决策。

第二种转化程序让更多的客户联系你,更加具有亲和力,更多互动,更好的客户关系,通常会有更好的销量。

即使客户决定不从你这购买,你花费在第二种转换方式上的精力跟第一种相同或更少,因为你不需要销售人员不断地给客户打电话或发邮件,那样会给客户带来一种不好的印象,这个印象会深深印在他们的脑海里。除此之外,在第二种转化程序中,潜在客户对公司的了解较多,并会向其他人推荐你的公司,或者在适于交易时,再给你打电话。

如果销售团队在客户刚参加完讨论会或是读了白皮书后就给他们打电话,客户通常会抵触,因为他们还没有了解足够多的信息,无法做出决定。进行多方面接触后,客户自然会度过转化周期,有足够的信息进行决策。

通过增加额外的转化选项并且追踪所有这些选项,可以发现哪种模式会带来更高的转化率。在之前的情况下,如果发现免费样品不能提高转化率,可以去掉,或者发现有些人参加研讨会之后,联系频率明显增加,可以将这个转化选项推给更多的用户。

了解转化选项

转化是你期望网站所发生的动作,有些转化是产生收入和利润的操作,如联系、购买或认购。但转化不一定非要与收入相关,这不是衡量、追踪它们是否有用的依据。转化是“较软的”动作,例如,一个访客进入转化程序或查看了一个或多个关键页面,这些也十分重要,应该追踪。

以下是值得追踪的一些常见的转化类型。

联系我们  利用这个转化动作来追踪访客和企业联系的频率。

所有表格的填写  每次客户填写完表格,你都能获取一些信息或者了解搜索者采取的行动。

电子名片下载  电子名片或“保存到联系人”选项,可以使你成为他人Outlook或其他电子邮件程序中的联系人之一。

下载白皮书  白皮书通常是PDF文件,包含了一个产品的具体信息或概念。在B2B销售中,向人们提供白皮书非常重要,因为他只是一位调查人员而不是一位决策者。

在线研讨会  在线研讨会是一种线上展示。

订阅  当有人订阅品牌资讯、RSS提要或者网站中受保护的部分时,就有可能继续完成转化。

保存到购物车和添加到心愿单  有许多方法让人们保存日后会购买的商品,允许用户发布他们的预购清单也有助于提高网站的知名度和转化率。

电子商务结账  有人付了款——追踪它!

通过电子邮件发给朋友(或自己)  允许人们发送产品或文章信息给其他人,甚至作日后调查用。

发送到短信或手机  将联系信息或者行车路线发到顾客的手机,这是非常有用的。

行车路线  如果你有实体店,追踪人们访问你的商店的频率。

电话呼叫  电话呼叫追踪需要费些功夫,但它们可以了解营销打了多少电话,带来了多少销售额。利用更精密的系统,你甚至可以知道和电话相关联的关键词、广告组、着陆页和广告文案。

书签  这并不能直接带来收入,但可以显示和网站的互动。

社交网络分享  社交网络分享并不能直接带来收益,但如果有人将你网站上的内容分享到社交网络上,可以增加许多免费流量和更多的潜在销售。了解访客分享了哪些内容,分享的平台(Facebook、Twitter、Pinterest等),这对许多企业来说越来越重要。

打印页面  提供方便打印的页面和“打印”按钮可以显示信息被打印的频率,搜索者打印页面并且日后电话联系企业的情况并不少见。

优惠券打印  如果你有实体店,同时追踪优惠券的打印和在店里的使用频率,用适当的编码、返券可以追溯到关键词、着陆页和广告文案。

但是,转化选项过多可能会导致顾客不堪重负,他们无法确定这个选择是否正确,提供的选项过少可能会导致在最初的访问阶段失去客户,或者无法引导他们进入购买流程和转化程序。


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