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辨别特点和益处

kumb 外贸电商推广 2020-07-15 17:25:46 140 0

4.5 辨别特点和益处

特点和益处通常会被混淆。其实他们是截然不同的,在购买漏斗中,它们都有自己的定位。

特点是你的产品和服务的一个组成部分或功能。通常能在产品的外包装盒上看到或者包含在产品的描述(PDF格式)中。特点是关于产品或服务的事实。特点很容易罗列出来——只需要把产品的重点描述出来就可以了。

例如,关于索尼Vaio笔记本电脑的特点如下:

  • 11.1英寸宽屏显示器;
  • 8GB内存;
  • 256GB固态硬盘;
  • 英特尔440显卡;
  • 14小时电池容量;
  • 碳纤维外壳;
  • 内置摄像头;
  • 重量:1.92磅。

从这些列表里可以找到许多重点。查看任何一个产品或服务,然后写下它的组成部分。就很容易确定特点了。

益处是指产品或服务能给你带来的益处。这个服务如何让你的生活变得更美好?为什么你要用辛苦赚来的钱,购买某个产品呢?从根本上说,如果你能回答“它能带给我什么益处”这个问题,那么你就会找出这个产品的益处。益处是以唤起情感反应为基础的。

将特点转换成益处是很容易的,比如在特点的后面添加“所以”“以”或“将”这些词,将句子完善。

  • 这台笔记本电脑电池续航能力达14个小时,你可以在国际航班上持续工作。
  • 索尼Vaio重量小于2磅,所以在重量上不会带给你许多压力。
  • 8GB内存可以帮助你分析百万个Excel文档,使你找到最有利的关键词。
  • 设内置摄像头,当你旅行时,可以与家人视频聊天。
  • 不慎掉落笔记本电脑时,碳纤维外壳可以保护你的电脑。

编写益处时,应时刻把客户记在心里。如果你的客户不需要旅行,14小时的电池容量可能并不是一个益处。但是,如果你的客户要不断浏览大量的Excel文档以优化关键词列表,那么如若能处理百万行Excel表的话,便可以为他们节省时间和金钱。

你可以先将消费者分成不同的群体,然后分析每个群体所看重的特点和益处。例如,如果你销售的是上述Sony Vaio 1代笔记本,那么哪些特点和益处对以下群体最有利?

  • 经常旅行的人。
  • 玩游戏的人。
  • PPC营销人员。

将目标受众分成不同的类别,便可以向特定人群传达有针对性的信息。搜索网站中的关键词有时很难做到这一点;但是,通过内容网络(将在第9章“了解展示网络”中讨论),你可以查看每个网站的人口统计分布,然后根据网站访客的人口统计分布撰写恰当的广告。

你的客户想要什么?可以把益处列表与前面部分所述的用户期望和规避内容列表结合起来使用。从情感角度出发,描述产品的益处,你可以绕过产品特点,进而向消费者展示你的产品如何提高其生活品质。


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