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大客户杀手——Ranbo

kumb 外贸 2020-07-13 21:14:06 248 0

大客户对于公司有非常重要的地位,主要表现在:

1.销售订单的稳定,人员稳定,取得成本优势

20%客户带来公司80%的业务。大客户通过双方的逐步适应,会为公司带来稳定的订单。只有稳定的订单才会有稳定的工人和管理团队,稳定的团队才能够稳步发展,订单重复稳定还能够有效形成规模生产,提高效率,降低企业管理成本。

2.使成功的大客户经验在行业客户中产生最大辐射效应

从行业客户角度看,每个行业中都有一些领军企业,这些企业的需求却占了该行业整体需求的绝大部分,而这些企业就是被大多数企业所竞争的大客户。如果这些大客户在需求上发生大的变化,很可能将直接影响到其所在的行业市场的整体走势。而企业对这些客户的成功应用经验将起到标杆作用,进而辐射到整个行业客户中。

3.通过发展大客户提高市场占有率

大多数大客户的自身组织体系复杂,覆盖地理区域广,业务种类丰富,这使得行业大客户的需求必然是一个整体性的、稳定性和持续性规划,而不似中小客户那样,需求具有零散性和相对独立性。同时,大客户对需求的投入数额可观,因此发展大客户不仅仅是整体提升销售业绩的最佳选择,更是提高市场占有率的有效途径。大多数大客户的自身组织体系复杂,覆盖地理区域广,业务种类丰富,这使得行业大客户的需求必然是一个整体性的、稳定性和持续性规划,而不似中小客户那样,需求具有零散性和相对独立性。同时,大客户对需求的投入数额可观,因此发展大客户不仅仅是整体提升销售业绩的最佳选择,更是提高市场占有率的有效途径。

Rambo名气很大,因为美国几个大客户都在他手上,只要服务好这两三个大客户就够了。他的方式方法也很简单,但过程很复杂,第一步是收集资料。

业务重点:

(1)资料的收集与整理。包括市场信息、联系人、客户的背景、喜好、习惯等,客户报价资料的收集与整理,建立报价历史库;客户订单,包装,唛头、箱规、栈板、运输、仓储、交货、客诉挑拣、样品需求、产品常用标准(材料、电镀、品质、检测等标准)及客户的项目开发流程,样品确认流程(PPAP流程),出货收款流程,各种相关要求与格式表等收集与整理;客户合同、预计用量表、出货收款发票、佣金,汇收款资料等收集与整理;客户沟通过程中重要邮件,更改产品/样品意见与反馈等收集与整理;客诉资料收集与整理。

(2)熟悉产品和成本。只有熟悉产品的各种情况,如材料、电镀、包装、物流、内外表面积、机器类型、良品率、标准、电镀线的使用率、规模效应等,才可以合理地进行分析、判断,并作出合理报价,同时灵活机动地进行相关方面的协商,达到双赢。

(3)了解客户,大客户一般都不缺供应商,有稳定的供货渠道,考核一个新供应商周期都比较长。

(4)分布打入,客户先是安排人来验厂,一般是客户的技术人员或者是第三方,客户的技术人员,应做好充分准备来整理工厂,争取一次性过关。

  • 做好陪同工作,每次客户过来,都应专车接送,而且遇到广交会等情况时候一定主动安排客户的吃住,即使客户还没有下订单。
  • 专门出国拜访大客户总负责人或者是老板,提供针对性的合作方案。

因为Rambo在2001年就开始外贸了,当时的外贸环境比现在简单,而现在做大客户的各方面条件相对就比较难一些了。

8.4.2 独门秘技:我不是狡诈

除了传统的方法外凡是大客户,还要研究客户新的需求。在现实生活中,根据客户的个性喜好“收买”客户有时候也必不可少。

(1)开始合作的大客户,如果想长期合作,并且想成为核心的供应商,Rambo还是用了不少中国式的办法,所以大客户的主要人员包括采购、技术等重要人物,每年私下里都以某种方式向它们支付佣金。

(2)凡是亲自来中国的国外客户,必定会全程陪同,而且会说服客户去当地旅游景点玩,根据客户个人喜好来安排吃住等一条龙服务。

(3)对客户的特殊喜好还有重点研究,如果客户喜欢钓鱼,就要学钓鱼,如果客户喜欢拍照,我们也要喜欢拍照,投其所好。

(4)利用即时通工具(国内最大的是微信,国外最大的是WhatsApp)更亲密的朋友圈关系,和客户建立更深一层的联系。

商业竞争激烈,如何能抓住客户让他和你签单,就要八仙过海各显神勇了。一句话:不管黑猫白猫,抓到老鼠的就是好猫。


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