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温柔的美女老大——Amy

kumb 外贸 2020-07-13 21:14:08 255 0

优秀的业务员一定会给客户不同的感觉,除了前面已经提到过的熟悉产品,熟悉外贸流程,精通外语几个硬件上的要求之外,在细节完美、诚信宽容和耐心坚持方面才是区别业务员能力高低的关键。

Amy是我们公司服装吧的经理,客户不是很多,但即使她的价格比较高,客户还是愿意跟她做,以下是她的一些个人心得。

1.建议一 主动推荐其他产品

作为专业的进口商,一般来说产品线会比较长,不会只经营一种单独的产品,而是经营一类产品,因此我们就可以从产品线入手,主动推荐其他产品。

以服装纺织品为例。客户第一张订单的产品是内裤,那么就可以告诉他我们还有童装、睡衣等产品。其实,对客户的了解很重要,我们可以去了解这个客户是贸易公司还是商场或者超市,如果是超市,他肯定不会只做内裤业务,所以我们就可以把公司能做的产品系列推荐给他。由于已经合作过第一张单,双方对于合作程序等都比较清楚,客户也比较信任我们,所以向他推荐其他产品时,他只要有需求一般都会询价。

有时候也会发生客户下第一单之后没有音信了,这时候是任其自然,还是想办法继续沟通呢?答案自然是后者。好的公司都很重视创新,那么一定会不断地开发很多新产品,新产品设计出来后,就应该在第一时间发给客户看,并且跟客户说:“您是我们很重要的客户,希望得到您的意见。您觉得这个设计怎样?是否合适您们的市场?”这种方法可以不错地维护与客户的关系,不断有新东西给对方看。另外,还应学会观察客户的下单规律,了解客户大概什么时候需要采购,然后在对方采购之前,按照其采购规律推荐产品。

2.建议二 分析反复打样要求

可能有不少做外贸的人,都有过客户反复要求打样的遭遇,有些人可能反复打样几次觉得客户太烦,因此就冷落了客户。其实这样的做法不可取,我们应该摆正心态,而和国外客户做生意时不要带有太明显的目的性。因为刚开始,彼此都还不熟悉,需要一个认知的过程。其实,客户反反复复的修改更能证明他对这个产品有兴趣,因为如果他没兴趣,会在收到样品后就告诉你以后再联系。但反复修改,说明对方很用心,很仔细,下单的可能性更大。“其实做销售就是在做服务,客户提出问题,不管有没有这回事,我们都要认真处理。首先稳定他的情绪,然后再去落实是否真的存在这样的质量问题。如果确实有问题,那就好好改正;如果没有问题,就跟客户好好解释。另外,我们还要保持一种心态,并不是提供样品给客户就一定要让他下单。因为他也要把你的样品提供给他的买家,他的买家还没回复,如果你一直问他到底要不要下单,就会让他感到很为难。如果你经常催他,那他可能连你的电话都不敢接了。所以,目的性太强,追得太急,都容易失去客户。”一位资深的外贸人如实说。

其实客户对样品修改所反映出来的信息对出口商很重要,因为这种修改传达了当地市场实际的需求信息。比如美国客户说,他要的产品是圆的,而不是尖的。这其实就告诉我们,圆的可能更适合在美国市场销售。所以,下次给其他的美国客户推荐产品时,就应该尝试推荐圆的。

3.建议三 与客户保持联系

有一些外贸新人,在客户下单之后,基本上不和客户沟通,直到出货时才跟客户说“已经出货了。这种做法其实是很不可取的。相反,可以在这个过程中和客户多聊聊。并不一定要聊生产方面的事情,可以跟他聊一些日常的琐事,最好是客户感兴趣的话题。例如,和美国客户就可以聊聊NBA,和英国客户就可以谈谈足球。总之,不要让对方觉得你只有在需要订单的时候才能想到他。当然,在这一过程中,也可以和客户聊生产方面的事,例如告诉他现在生产进展顺利,我们可以如期交货。快出货时,你可以跟他说这边要出货了,你那边要做好准备。等到出完货之后,还可以跟他说船已经如期开了,估计什么时候到港等。其实这些事情客户都知道,但这样会让他感觉你在持续关心着他的订单。等货到了之后,你还可以问他产品怎么样了、有哪些地方需要改进的。再过一段时间,比如3~4个月后,你可以问他现在这批货卖得怎么样。如果他说卖得不错,那你就可以接着问他是不是应该考虑翻单等。这些话题看起来似乎很平常,但可以使客户感受到我们服务的周到以及我们的专业,同时也与客户保持了很好的联系。

4.建议四 有出国机会可上门拜访

作为国际贸易的买卖双方,一般都是通过电子邮件、电话、传真的形式联系,见面的机会很少。但是面对面的交流更有利于关系的建立,因此如果有机会出国的话,还是应该利用机会多拜访一些客户。

平时,我们可能都是和客户的采购人员在交往,往往有时谈不到点子上,或者他本身也没法拿主意。如果我们直接到客户那里的话,可以跟他们的老板和采购、技术等方面的人直接沟通,而且还有我们带过去的产品实样,这样就容易解决很多问题,而且我们给客户的印象也会更加深刻。

5.建议五 偶尔告知原料行情

原材料价格是客户很关心的,因为这与其成本包括未来的销售都有着密切的联系,我们偶尔把行情告诉他,这样会保持着不中断的联系。同时,当原材料价格上涨的时候也可以获取对方的理解和支持。

因此想和客户说话并不是只有问对方有没有订单,话题还是很多的。让客户在没有压力的情况下愉悦地和我们对话,在不知不觉中产生对我们的依赖,那么客户就不会跑了。

8.2.2 独门秘技:慢慢融化你

Amy专门会为老客户做以下工作,会为老买家提供:

  • 送VIP卡;
  • 建立客户档案;
  • 送生日卡;
  • 来货最快通知;
  • 定期电子问候;
  • 经常沟通;
  • 其中节假日的问候是最常见的例子。

1.感恩节例子1

Dear sir/madam:

Hi,today is good day.

May the good things of life be yours in abundance not only at Thanksgiving but throughout the coming year.

A special greeting of thanksgiving time to express to you our sincere appreciation for your confidence and loyalty. We are deeply thankful and extend to you our best wishes for a happy and healthy Thanksgiving Day.

One of the joys Thanksgiving is wishing you a happy holiday Season and a healthy and prosperous New Year.

Wishing you all the hope,wonder,and joy that the season can coming!Wishing you a season filled with warm moments and cherished memories.

2.感恩节例子2

Dear Sir/Madam:

Thank you for being your valued customers,We wish you a beautiful thanksgiving and a joyous years end.

补充一句,后面有个客户主动跟Amy合作,在2010年的时候,让她成为国内的采购商,采购金额的5%作为佣金,令人羡慕,这都跟她的努力分不开。

下面是西方(以美国为主)的主要节日:

(1)元旦节(New Year's Day),每年1月1日庆祝新一年的开始。人们举办各种各样的新年晚会,到处可以听到辞旧迎新的钟声,为美国的联邦假日。

(2)林肯诞辰(Abraham Lincoln's Birthday),每年2月12日,庆祝林肯诞辰,为大多数州的节日。

(3)圣瓦伦丁节(St. Valentine's Day),每年2月14日,是3世纪殉教的圣徒圣瓦伦丁逝世纪念日。情人们在这一天互赠礼物,故又称“情人节”(the lovers' day)。

(4)华盛顿诞辰(George Washington's Birthday),每年2月22日,庆祝华盛顿诞辰,为美国的联邦假日。

(5)圣帕特里克节(St. Patrick's Day ),每年3月17日,是悼念爱尔兰的守护神圣帕特里克的节日。

(6)复活节(Easter Day,Easter Sunday),一般在每年春分后月圆第一个星期天,约在3月7日左右。该节是庆祝基督(Jesus Christ)的复活,过节人们吃复活节彩蛋(Easter Eggs),为美国的联邦假日。

(7)愚人节(April Fool's Day),每年4月1日,该节出自于庆祝“春分点”(Venal Equinox)的来临,在4月1日受到恶作剧愚弄的人称为“四月愚人”(April Fools)。

(8)母亲节(Mother's Day),每年5月份的第2个星期日,政府部门和各家门口悬挂国旗,表示对母亲的尊敬。在家里,儿女们和父亲给母亲买些礼物或做些家务。

(9)阵亡烈士纪念日(Memorial Day),每年5月份的最后一个星期一,纪念为美国献身的阵亡烈士,为美国的联邦假日。

(10)国旗日(National Flag Day),每年6月14日,庆祝国旗的升起。

(11)父亲节(Father's Day),每年6月份的第3个星期天,表示对父亲的尊敬。在家里,儿女们和母亲给父亲买些礼物。

(12)国庆节(Independence Day),每年7月4日,庆祝美国建国,为美国的联邦假日。

(13)劳动节(Labor Day),每年9月份的第一个星期一,表示对劳工的敬意,为美国的联邦假日。

(14)哥伦布日(Columbus Day),每年10月12日,纪念哥伦布在北美登陆,为美国的联邦假日。

(15)万圣节(Halloween;Eve of All Saint's Day),每年10月31日,孩子们多装扮成鬼,打着灯笼或点燃篝火尽情地玩耍。

(16)万灵节(All Soul's Day),每年11月2日,祭奠所有死者灵魂之日。

(17)退伍军人节(Veterans Day),每年11月11日,表示对退伍军人的敬意。

(18)感恩节(Thanksgiving Day),每年11月最后一个星期四,感谢上帝所赐予的秋收,为美国的联邦假日。

(19)大选日(Election Day),每年11月份第一个星期一之后的星期二,选举美国总统。

(20)清教徒登陆纪念日(Forefather's Day),每年12月21日,纪念清教徒在美洲登陆。

(21)圣诞节(Christmas Day),每年12月25日,基督徒庆祝基督诞生的日子,是美国最隆重的节日。


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