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借鉴

kumb 外贸 2020-07-13 21:14:21 262 0

客户收的邮件很多,如果我们老是发同样的邮件,客户会感觉很烦,所以我们发的邮件必须有点不一样。

  • 客户国家的节日。
  • 特价的时候。
  • 新产品出来的时候。

其实我们可以看看周围的销售员就可以借鉴了。

1.节假日学谁的呢

当然是保险公司的招数。如果各位见过保险业务员,流露出有购买意向但又没有购买的时候,那你的节日问候短信肯定少不了。把保险公司的做法用过来,再在网上找些英文的节日问候语,到节假日就可以发给客户了。

例如,第一步打开Google网站,输入Festival greetings,如图6-1所示。

图6-1 第一步

然后单击“图片”连接,搜索结果如图6-2所示。

图6-2 第二步

这样就可以发现一大堆卡片,当然,你可以在网上找动感的贺卡,还有一些卡片能把自己的产品或个人介绍放进贺卡里,这样会给你个人或公司加分。怎么做呢?其实也很简单,在百度里输入动感贺卡DIY,如图6-3所示。

图6-3 第三步

例如圣诞节卡片,如图6-4所示。

图6-4 圣诞节卡片

这个是最基本的节日卡,如果想要更贴心一点的,可以把客户的照片和名字PS一下,更凸显你的关心。

2.特价向谁学

这个答案应该分歧不大,比如超市和大卖场。我们经常会看到超市搞特价,并且经常会发促销广告。特别是一到节假日,总能找出让消费者掏钱的理由,所以我们也要找理由让客户和我们合作。

  • 方法1,找工厂要生产量比较大的订单做特价。例如,你有一个促销订单要做,量比较大,价格比较好,那么就可以发给同类型的客户。
  • 方法2,公司针对新客户做特价,公司针对老客户返惠给客户。
  • 方法3,限量特价。适用于清理库存。
  • 方法4,共同应对金融危机,让利特价。
  • 方法5,节假日特价促销。
  • 方法6,工厂扩大产能,特价促销。
  • 方法7,公司成立周年让利活动。
  • 方法8,业务员以个人冲业绩为由。

因为每一家企业卖的产品不一样,因此促销方式方法的侧重点也不一样。这里只是抛砖引玉,给正在努力的业务员提供一些思考的方向。

现在来看看怎么找这类图片吧,在Google的图片分类里输入sale promotion,如图6-5所示。

图6-5 Google图片搜索

大家看到了吧,很简单,找到之后,PS一下,把自己卖的产品放进去就可以了。

好了,现在我们的组员Kathy和Carry分工合作,Kathy负责找促销文案和问候语,Carry负责把不同国家的客户分开,不同的节日有哪些国家,我负责写各种跟踪客户信件的促销内容。大家把资料都收集完毕后再开会讨论。

其实这些工作也很简单,国家不同,行情也不同,把客户分成几个板块,比如欧洲的,美洲的,亚洲的,拉美的,中东的,然后根据不同的地区找不同的相关资料即可。

资料都找齐以后,我们组的成员开始讨论,因为审美观各有不同,原则上是少数服从多数,而且由于我们的产品是女性消费者比较多,所以女同事的看法也比较重要。

资料整理好后,大家互相交流了下意见,剩下的工作就是找资料了。找资料可谓是大浪淘沙,选资料是海选。所以这项工作可大可小。要想做细致一点,花费的精力绝对不少,而如果想简单做做的话,也可以很快完工,这个就看业务员自身的条件如何了。

Grace是我们业务部里的单身美女,负责搅拌机、排气扇等业务,前段时间跟我们说她的订单很少,在阿里巴巴网站里忙了几个月,才有了一个3000台的小订单,所以听说我们组搞吸引客户的培训,也参与进来。

有美女来当然欢迎了。听了我们的分析后,Grace说:“我卖的是家用小排气扇,怎么推广?来来去去就那几款,没有什么好向卖家推销的啊。”

我们看了一下她做的报价单,的确是最常用、最普通的报价,然后我问她:“客户为什么买排气扇?”

“有需要啊。”

“什么需要?”

“排气需要。”(我晕,这话说得也太……)

“那么是哪种类型的客户需要?”

Grace见我一连串的发问,顿了下,想了想说:“很多,比如装修的,建材的啊。”

“那客户喜欢什么样的排气扇你知道吗?”

“当然是价格便宜质量好的啦。”

“好,怎么叫质量好呢?比如?”

Grace稍做停顿说:“就是耐用,不容易坏,受潮不容易变色。”

“除了品质好,还有其他要求吗?”我看着Grace,想清楚她对产品了解多少。

“要方便安装。电压要符合当地要求!”

“好,那就从这里入手啊!”

我转头看着大家说:“各位看看能不能想想推广信的广告语。”

大家都开始思索起来,很快有人说:

“珍惜生命,远离劣质排气扇。”

Jon说:“排气恒久远,一个还不够。”

Kathy说:“要想畅通无阻,请用**排气扇!”

“这是英文信,你们会翻译吗?”Susun突然问,大家刚刚有点气氛,一下被她被泼了半盆凉水。

我们可以多向品牌学习他们是怎么包装产品卖点的,有很多经典的案例,比如苹果手机发布会,吸引了全世界目光。当然我等远没有这个水平,因此我决定先学比我们高级点的,如宝洁公司的广告,还有麦当劳、肯德基的广告,小米手机等。卖点英文缩写就是USP。

1.新产品包装流程

首先,新产品出来之前,可以先发资料给熟悉的客户去征求一下他们的建议,例如我做的电子秤,往往有几个熟客,我会先把产品外观图和功能发给客户看看客户的意见,这样再结合自己工厂的资源,产品做出来会更靠谱。这是一个最简单、成本最低的市场调查。

其次,做好产品后,进行拍照,图片处理,再做产品介绍单张。例如麦当劳每次有新产品时都有很精致的广告单张和视频广告,我们小厂做不起视频广告,但精美的单张还是要做的。

再次,向客户发出产品推广信,有条件的一定要亲自拜访客户,增加成交率。

2.新产品卖点提炼

USP独特卖点,即独特的销售主张,找出产品独具的特点,然后以足够强大的声音说出来,而且要不断地强调。

基本要点:向消费者或客户表达一个主张,必须让其明白,购买自己的产品可以获得什么具体的利益;所强调的主张必须是竞争对手做不到的或无法提供的,必须说出其独特之处,强调人无我有的唯一性;所强调的主张必须是强有力的,必须集中在某一个点上,以达到打动、吸引别人购买产品的目的。

关于产品卖点提炼思路如图6-6所示。

图6-6 USP提炼的6条路径

3.新产品卖点要注意的地方

(1)要有清晰的产品卖点口号。

什么才是卖点?卖点就是能把我们的公司和同地区、同行业的竞争者区分开来。这个卖点能让我们从众多的竞争者中冒尖,让客户选择我们合作。

(2)把我们的卖点变得清晰明确,这个可以看看国内的淘宝天猫,已经越来越好了。

我们的卖点宣传口号越清晰明确,客户选择我们的机会就越大。在我们的专业行业市场中,客户想要采购产品的时候,就会首选我们。

卖点必须是真实的,可以让客户感受和体验到的。比如我们做的电子秤,可以跟客户说:一台电子秤,两种功能,价格不变。跟普通的电子秤只有简单的体重功能不同。

比如做U盘,若三个月内客户出现不能使用的情况,我们免费寄送替换产品。只要产品不是差的离谱,客户不会全部退货。

比如我们做促销礼品,我们自己开模设计符合客户市场要求的新款产品。

只要我们的服务和产品与同行有差别,客户就会选择我们,我们的产品质量和服务可能不是最好的,但却是个性化的和让客户满意的。

(3)让邮件表达更专业。

如果我们和客户说:

We will supply you high quality and best price products and excellent service.

我们将给您提供物美价廉的产品和优质服务。这样等于没说,仍然让我们陷入跟风状态。

我们可以说的专业一些:

  • The same price,two function. 同样价格,两个功能。
  • Signal transmission smooth,one year guarantee. 稳定的信号传输,一年品质保证。
  • Free shipping charge for exchange goods. 退换货免运费。

(4)条件允许的话,可以从付款方式上入手。

比如接受小额订单,今日下单,明日发货;接受无定金先发货,货到付款等。

这是一种先发制人的方式,尽管产品没有什么个性化性,但经营方式比同行抢先一步,客户也会首先考虑我们,将我们纳入供应商体系。

例如,我做过利丰的客户,D/P 没有定金,先出货,连续下单2年。



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