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看工厂

kumb 外贸 2020-07-13 21:14:41 255 0

广交会结束后,马不停蹄地要准备下一步跟进工作了,当然是越有希望的客户越要重点照顾。哪些客户最有希望?当然是来看工厂的客户啦,大家都明白。查查记录表的时间,一个是约在本月的22号见面,另一个是23号。

这两个客户在我的外贸生涯里有着重要的作用,合作成功的给了我信心和佣金,没有合作成功的给了我经验和教训。

1.阿根廷客户

记得在展会的时候,来了一位很可爱的老头,非常幽默,头发已经花白,但看上去还是很精神,进来看到了我们的产品,很详细地问了我们的报价,挑选了几个款式后就要求我们寄样板,而且约定了过完广交会后第三天就去看工厂。

因为我们是贸易公司,我担心客户认为是贸易公司而不愿意和我们合作,在展会上一般我们都会跟客户说,公司是工贸结合的公司,有贸易的,也有实体工厂。刚好跟我们合作的工厂也很近,大约半个小时车程就到了。

当时我考虑如果老外来看厂,没有中国翻译,那么他们也不会知道这个厂其实不是我们公司的,但是如果你已经是告诉客户,这个工厂是你公司的一部分,这样必须要工厂配合你,因为如果工厂的代表出来跟客户交换名片,客人发现你的名片跟工厂名片完全不一样,就会穿帮露馅,而且到了工厂,要像到了自己的地方一样,说几个要点吧:

  • 去工厂开门的时候,不能去门卫那里去签名,因为你跟老外说这个工厂是公司自己的,因此他会怀疑,为什么自己人都要登记?
  • 看厂的时候要先做准备,先到工厂看一圈,这样带客户参观的时候不至于连路怎么走都不知道。
  • 尽量看完就走,把谈的地方放在自己的公司,如果不行的话,工厂代表越少越好,免得露出马脚。

当然,你要跟工厂负责跟进的业务搞好关系,先说好了,把细节都安排好,那样也比较稳妥。

我们的合作工厂比较大,不但生产成品,连衡器上最重要的零部件传感器也生产,所以客人还是很满意的。

参观完工厂后,我把上司Peter也叫上了,我们带着客户去了一家的附近最高级的西餐厅吃饭,在吃饭聊天的过程中我才了解,这个客户虽然是来自阿根廷,但公司很大,收购了意大利的公司,在整个南美洲和欧洲都有销售渠道,他对我说:“If your scale quality is good,we can sell it 300,000USD every year at least.”(如果质量好的话,一年至少可以销售30万美金)

天啊,中奖了,真的吗?我心中已经被30万美金牵起巨大波澜,但也不敢太当真,因为在国内做销售的时候,常常有人说故意压价格,就是客户当时要求很低的价格,结果最后只是下个数量很少的订单,国内这样的客户大有人在。于是我继续确认真实性:

“really?”我反问。

客户见我们不信,就把他的目录和在各个地方展会上的照片拿给我看,这使我心里更加有底了,心想这位老头很和蔼,应该不会骗我的,加上他也把他公司的资料给我看了。因此,我对客户说:我这边最低的价格就是XXX美金了,但如果到你的目标价格,我还要跟各方面沟通一下,然后再给你准确的回复。客户做了一个OK的手势。后来证实,这位和蔼的老头没有骗我,第一张订单就下了10万美金。

2.意大利客户

有好也有坏,到了说反面教材的时候了。在展会的时候,有一次来了一男一女两人,女的看上去不但漂亮而且很有经验的样子,男的是老外。通过交流知道,女的是台湾人,是客户在台湾的采购负责人,男的是意大利的客户。看到美女,我往往会更卖力“吹水”,加上老外很好,没有不耐烦的样子,我几乎把我们工厂说成了未来的苹果,客户听后马上表示看厂。本来我想依葫芦画瓢,带客户去零部件工厂就可以了。但客户很坚定,要看生产工厂,没有办法,只有带客户到中山去看。

客户到公司大概一个多小时,然后从公司到中山的合作工厂车程大概三个小时,但客户跟我说只有半天时间。没有办法我们只能从客户酒店出发,直接到合作工厂了。合作工厂不大,大概只有3 000平米,我们去的时候主要的技术人员不在,客户看了看,问了一两个技术问题,没有表示什么就走了。在回去的路上我感觉有些不太对,于是套近乎,夸赞意大利的足球和服装都很好云云,再弱弱地去问台湾女客人,意大利客人对看厂什么感觉?她可能看我没有功劳也有苦劳,就跟我说,客户已经是专业电子秤的公司,在欧洲是知名品牌,全球销售,希望找一个有实力,产能大,品质好的供应商。但他发现工厂达不到要求,觉得有点失望。我这才明白,大品牌的客人是很忙的,特别是老板亲自出马的时候,会有很多工厂邀请客人看厂,时间都是很紧的。也许她对我说有点失望其实已经是客气话了,可能客户真正的想法是,怎么碰到了这个叫John的吹牛大王,浪费了我宝贵的半天时间。后来结果可想而知,客户没有时间,连我们广州的公司都没有去。

这次看厂我犯了几个错误,总结如下:

  • 没有让工厂认真准备好技术方面的问题。
  • 客人时间短,应尽量多准备些资料,以便让客人在一个地方就可以了解公司各方面的优势。
  • 更重要的是,没有了解客人,自以为是,也没有上网查清客户的情况,碰到不是较专业的客户还可以蒙混过关,但碰到专业客户就无所遁形了。

1.看厂的注意要点

  • 了解客人此次去访厂,主要是谈哪个产品?你对你的产品是否有足够的了解?同时,你可以根据客人市场,自己推选一些适合卖给客人的产品,准备好报价单。
  • 检查好样品室,是否样板齐全?样板是否都是合格品?要知道展示给客人看的样板,如果质量不过关的话,客人是无法相信产品质量的。
  • 准备好产品目录,工厂的验厂证书,如ISO或BSCI等,产品的认证,CE、ROSH或UL等。
  • 接待客人时有可能要用到的咖啡、茶、饮料等,有些客人有指定的一些饮料,在访厂之前都可以先问一下客人,是否需要准备一些饮料之类的喝的东西,这样客人会觉得你非常重视他,并且做事非常细心周到。
  • 跟客人确认是否需要安排车接送等事情。
  • 通知各个部门一定要做好清洁整理、整顿工作,特别是生产现场及仓库。客人看厂时最好安排好各个车间的主管也随同,这样有利于在客人问一些问题时,他们能做出更加专业的答复。不是说业务员就什么都要回答,事实上,各个车间的主管才是最专业的,业务员最专业的地方在于如何跟客人沟通。

2.看厂时要做的工作

(1)参观路线合理规划,巧妙展示公司优势。

准备好看厂的一个行程,先到哪里后到哪里,哪些东西是重点介绍,一般工厂重点是以下几个地方:

  • 产品的生产过程;
  • 相关设备的档次;
  • 技术部研发水平;
  • 品质控制的环境。

客户如感觉工厂是能够出色控制成本,又有技术领先的地方,还有很好的质量控制体系,这样会对客户有很好的吸引力。

(2)随机应变,抓住客户要点。

客户看厂除了看硬件环境,还会对工厂的软件进行评估:工厂业务人员专业不专业?工厂对客户有没有很积极的配合的愿望?工厂对于客户的关键要求能不能快速解读?

(3)争取在看厂的时候确认订单。

如果是有决定权的客户来看厂,应该在会议后期就争取客户确认订单。因为竞争激烈,如果客户回去之后,因为没有时间,或者又有新的竞争对手干扰,就会为合作带来很大的不确定性。所以,尽量争取客户在看工厂的时候确认订单。

下面是客户参观工厂时要用到的英语,大家可以熟悉一下。

1.介绍公司几个VIP

  • 董事长president;
  • 总经理general manager;
  • 生产科长manager of quality production。

2.介绍公司规模

  • 占地面积:
  • It covers an area of 75,000 square meters. 它的占地面积有75000平方米。
  • Its total area is 4,000 square meters. 它的总面积是4000平方米。
  • 员工人数:
  • There are 3 000 employees in our plant. 员工数;
  • We are running double shift system. 两班倒制度;
  • 生产能力:production capacity;
  • 产量:production volume;
  • 生产线:full-automatic product line 全自动生产线。

3.获得相关证书

  • the national inspection production国家免检产品;
  • Green Environmental Production绿色环保产品;
  • Credible Production of Quality消费者放心产品;
  • ISO 9001质量认证;
  • ISO 14001 environment national certificate环境体系认证。

4.对话

(1)Welcome to our factory. 欢迎到我们工厂来。

(2)I've been looking forward to visiting your factory. 我一直都盼望着参观贵厂。

(3)You'll know our products better after this visit. 参观后您会对我们的产品有更深的了解。

(4)Maybe we could start with the Designing Department. 也许我们可以先参观一下设计部门。

(5)Then we could look at the production line. 然后我们再去看看生产线。

(6)These drawings on the wall are process sheets. 墙上的图表是工艺流程表。

(7)They describe how each process goes on to the next. 表述每道工艺间的衔接情况。

(8)We are running on two shifts. 我们实行的工作是两班倒。

(9)Almost every process is computerized. 几乎每一道工艺都是由计算机控制的。

(10)The efficiency is greatly raised,and the intensity of labor is decreased. 工作效率大大地提高了,而劳动强度却降低了。

(11)All products have to go through five checks in the whole process. 所有产品在整个生产过程中得通过5道质量检查关。

(12)We believe that the quality is the soul of an enterprise. 我们认为质量是一个企业的灵魂。

(13)Therefore,we always put quality as the first consideration. 因而,我们总是把质量放在第一位来考虑。

(14)Quality is even more important than quantity. 质量比数量更为重要。

(15)I hope my visit does not cause you too much trouble. 我希望这次来参观没有给你们增添太多的麻烦。

(16)Do we have to wear the helmets?我们得戴上防护帽吗?

(17)Is the production line fully automatic?生产线是全自动的吗?

(18)What kind of quality control do you have?你们用什么办法来控制质量呢?

(19)All products have to pass strict inspection before they go out. 所有产品出厂前必须要经过严格检查。

(20)What's your general impression,may I ask?不知您对我们厂总的印象如何?

(21)I'm impressed by your approach to business. 你们经营业务的方法给我留下了很深的印象。

(22)The product gives you an edge over your competitors,I guess. 我认为你们的产品可以使你们胜过竞争对手。

(23)No one can match us so far as quality is concerned. 就质量而言,没有任何厂家能和我们相比。

(24)I think we may be able to work together in the future. 我想也许将来我们可以合作。

(25)We are thinking of expanding into the Chinese market. 我们想把生意扩大到中国市场。

(26)The purpose of my coming here is to inquire about possibilities of establishing trade relations with your company. 我此行的目的正是想探询与贵公司建立贸易关系的可能性。

(27)I've come to make sure that your stay in Shenzhen is a pleasant one. 我特地为你们安排使你们在深圳的逗留愉快。

(28)You're going out of your way for us,I believe. 我相信这是对我们的特殊照顾了。

(29)It's just the matter of the schedule,that is,if it is convenient for you right now. 如果你们感到方便的话,我想现在讨论一下日程安排的问题。

(30)I think we can draw up a tentative plan now. 我认为现在可以先草拟一个临时方案。

(31)If he wants to make any changes,minor alternations can be made then. 如果他有什么意见的话,我们还可以对计划稍加修改。

(32)Is there any way of ensuring we'll have enough time for our talks?我们是否能保证有充足的时间来谈判?

(33)So our evenings will be quite full then?那么我们的活动在晚上也安排满了吗?

(34)We'll leave some evenings free,that is,if it is all right with you. 如果你们愿意的话,我们想留几个晚上供你们自由支配。

(35)We'd have to compare notes on what we've discussed during the day. 我们想用点时间来讨论一下白天谈判的情况。

(36)That'll put us both in the picture. 这样双方都能了解全面的情况。

(37)Then we'd have some ideas of what you'll be needing 那么我们就会心中有点儿数,知道你们需要什么了。

(38)I can't say for certain off-hand. 我还不能马上说定。

(39)Better have something we can get our hands on rather than just spend all our time talking. 有些实际材料拿到手总比坐着闲聊强。

(40)It'll be easier for us to get down to facts then. 这样就容易进行实质性的谈判了。

(41)But wouldn't you like to spend an extra day or two here?你们不愿意在深圳多待一天吗?

(42)I'm afraid that won't be possible,much as we'd like to. 尽管我们很想这样做,但恐怕不行了。

(43)We've got to report back to the head office. 我们还要回去向总部汇报情况呢。

(44)Thank you for you cooperation. 谢谢你们的合作。

(45)We've arranged our schedule without any trouble. 我们已经很顺利地把活动日程安排好了。

(46)Here is a copy of itinerary we have worked out for you and your friends. Would you please have a look at it?这是我们为你和你的朋友拟定的活动日程安排。请过目一下,好吗?

(47)If you have any questions on the details,feel free to ask. 如果对某些细节有意见的话,请提出来。

(48)I can see you have put a lot of time into it. 我相信你在制定这个计划上一定花了不少精力吧。

(49)We really wish you'll have a pleasant stay here. 我们真诚地希望你们在这里过得愉快。

(50)I wonder if it is possible to arrange shopping for us. 我想能否在我们访问结束时为我们安排一点时间购物。


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