首页 外贸正文

初上战场

kumb 外贸 2020-07-13 21:14:42 275 0

4月15号广交会正式开幕,那场景马上让我想起小品里的台词:那是红旗招展,人山人海。排队进场的人处处排成长龙,有拉着大包小包的中国人或者外国人,警察忙碌地维持着秩序,大巴、的士轮候进出,分明就是春运国际版。国际国内不分你我,各种肤色的人一起挤,肤色不同,目标一样,卖的想接到更多订单,买的想找到更多的供应商,让我想起那句话:天下熙熙皆为利来,天下攘攘皆为利往。

我穿上了自费买的正式的服装,西装领带加皮鞋。在环球资源的时候我已经习惯拜访客户时穿正规衣服,因为这样会让客户觉得你专业、稳重,并且有种被重视的感觉。

第一天的展会上,我们摆了很多产品,有搅拌机、排气扇、电子秤等,可能我们的位置比较好,是两个摊位连在一起的,而且是双边开型,因此客人比较多,生意要比预计得好。

本来我准备了一大堆资料,用英语做介绍,介绍我们的产品性能如何好,功能如何强大,质量如何高等,但真正到了展会现场,这些资料基本没有派上用场,因为客人来的时候往往是一波一波的,一来就同时来,不来就一个都没有,流程都差不多:

“Hi,how are you?”或者:“May I help you ?”

“May I have a catalog?”

“Yes!”

“How much for this one?”

“***dollar-”

“Thanks-”

“May I have a name card?”

“Sure.”

“Bye-bye.”

都是拿目录、报价单,交换名片,然后Bye-bye了。

如果是更深入点的客户是这样的:

“Factory or trading company?”

“Where is your factory?”

“FOB where?”

“Thanks.”

“Bye-bye.”

有时想介绍下公司或者产品,但英文本来就不太好,再加上一紧张,介绍产品的时候常常语无伦次,客户都是礼貌地听听。当他们问我更多问题的时候,有时听不清楚,只有说pardon,pardon。

到了6点鸣金收兵,因为广交会车辆太多了,大家各自坐车或地铁回住的地方。讲起第一次广交会,我不得不提的是坐公交车的经历。

琶洲地铁B出口,公交车站,人头涌动。翘首企盼近半小时,终于等到要等的车。我被后面的人流推到前面去,发现车上已经很多人了,正在犹豫上还是不上时,瞬间插进来数十人,最后只能看车远去。没有办法,在广州坐公交车没有冲劲是上不去的,但是这次的难度还是超出我的预计。

又是半个小时,第二辆车缓缓而到。我使出全部功力“沾衣十八跌,分筋错骨手”,再利用长江后浪推前浪的原理,终于挤上了车。上车后发现根本不用手扶横杆,即使是急刹车,因为没有任何空间了,人也不会倒下来。车厢中人贴人……什么时候能够接到大量订单,公司就有专车接送了,神啊,快赐给我订单吧!

回到家里,即使很累,脑袋还是在想着白天接待客户的情形,思考哪里出了问题。客户也是很忙的,没时间听业务员介绍工厂的那些东西,因此要吸引客户,必须说的都是对客户有帮助的东西,可当时的我讲不出什么精华,估计最吸引客户的一句话就是“Do you want some water?”了。

第二天,我调整了一下方法:

  • 客户一旦过来问价格,如果看到客户有兴趣,马上跟客户说“Sit down,please.”,尽量占用客人多点时间。
  • 只挑一款重点产品进行讲解,不要笼统地介绍整个公司或产品。

这样做果然有点效果,我跟客人谈的时间更长、更细了。在第三、第四天,香港电子展结束之后,迎来了整个广交会最多客人的时间,公司里的Grace、Tina、David往往都是在下午2点多钟才抽出空吃饭,上司Peter也亲自过来招待客户。

人在忙碌和忙乱中时间会过的很快。其中有一个来自德国的客户,是位很有西方男性魅力的帅哥,他带了一个翻译,来自香港。本以为有翻译了应该没有语言障碍,销售会方便很多,但会谈的时候,客户很正式地坐下来,并且都拿出记录本,问我很多产品方面专业的问题,如:产品的质量控制方法是什么?测试标准以什么为标准?一条生产线每天的产量是多少?我对这些问题毫无准备,只能回答回去后马上邮件回复。后来我在这个行业熟悉了之后,才知道这是一个重量级客户。

在pardon来pardon去的第一次广交会中,居然收到了11个客人要求的样品单,两个客户预约了时间来看厂,在公司里这么多业务员中我居然是名列前茅的。

说实在的,整个广交会有比较好的效果,主要是因为我们电子秤的产品市场需求比较大,能做这种产品的工厂不多。其次,根据自己国内销售的几年经验,能够比较容易判断出哪些客户有真实意向,哪些客户只是了解产品性质的。再其次,我的态度热情、积极,让客户感觉是个努力的业务员。但是对于产品的透彻程度、市场状况和客户情况的分析、竞争对手的情况,以及英文沟通水平这几方面,我还有很大的不足。希望通过努力,在下一届广交会中有更好的成绩。

参加广交会的要点

  • 衣着整齐正规,毕竟是生意场,不是街边的小摊买卖几十元的生意,很可能是过十万甚至百万千万的生意,不建议穿着很另类。如果要体现个性,可以在发型、领带、围巾等地方做些小搭配。
  • 熟悉价格,正常的产品是报FOB价格,但也有CIF的,至少要把FOB价格背熟。客户最常问的问题就是:“how much?”,如果连这个都要翻资料,摆明就是告诉客户:我不够专业。打个比方,如果我们去买衣服,看中了一个款式问营业员价格,营业员回答:“等等,我去查查看。”这时你会觉得这个营业员专业吗?会相信她介绍的衣服吗?
  • 产品的相关认证或市场标准。很多产品是需要认证的,哪些国家需要什么认证,这些都要准备好。例如,欧洲的CE、ROSH、PAH、美国的UL,FCC等都是必备的。还有工厂的相关认证,基本的ISO认证,欧洲的BSCI。有些产品如果没有认证是进不来市场的,例如带电源类产品,日本和欧洲的电压标准就不同,没有GS,没有BSCI,则不可以跟德国大超市ALDI合作(详细请查看附页)。
  • 展会没有客人的时候,也是在工作。当展会没有客人光顾时,不要聚在一起聊天,或者背对着入口而坐,应该是站在展位门口,手拿着目录,随时能够服务客户的样子。只要客人往展厅里看的时间超过5秒钟,就可以主动上前问一句“May I help you?”,随手递上目录,或者会有意想不到的收获。
  • 展位跟饭店一样,也是讲人气的,人越多,就越多老外来看,人越少,就越冷清。所以,即使是在门口,能够拉一些客户进来充充人气,对展会效果也有很大的帮助。有些新人对这个往往不屑去做,第一认为没有效果,第二感觉很累。如果你看广交会门口的那些业务员,手拿着目录,不停地举起来,口里说着自己产品的名称,希望能吸引一个或两个客人,那多累啊,而且效果也比不上在展厅,但还是有成群的人会站在门口抢客户,而我们这些在展厅里的人为什么不能多做做?再从另一个角度来看,如果新人能这样做,老板或经理肯定会对你令眼相看,累几天怎么都是不亏的事情。
  • 做好会谈记录。因为客户很多,每个客户看上的产品或型号都不一样,情况也不同,有些走得很急,只是拿了目录,有些是问了不少问题,如问我们做过哪些客户啊,或者技术上能不能有这个功能等,这些都可以记录下来,方便以后我们对客户的分析和跟踪,这点一定要从开始就养成良好的习惯,对以后做生意很有帮助。

以上针对的是一般随便了解了解的客户群体,还有一些客户是两个人或一个人,拿着产品详细看的。如果碰到这样的客户,恭喜你,基本上是鱼来了的典型特征,但是真还是假,是大鱼还是小鱼,这个时候就要用到问问题的技巧,来特别分析客户了。

第一个问题:Have you brought this product before?(你们以前购买过此类产品吗?)

作用:能够判断客户是因为想购买而了解,还是因为好奇而了解。

我们展会最头痛的一个情况是,客人很细心地听、问,包括功能、价格等,满以为是个热门的好客户,谁知道往往只是一厢情愿,以后客人就无音讯了。新的业务员往往误以为客户是“间谍”或是无聊,但真实的情况是:客人本身是没有做过这方面产品的经验,只是想开发一些新的产品,或者扩大采购产品的种类,但回去以后,客户对这个产品没有购买意向,所以就不会再跟进了。

在展会没有其他客人的时候,业务员可以把热情和精力用在没意向买的客人身上,可以权当销售训练了。但如果客人多的时候,特别是有真正的大客户在时,你又没空招呼,那就是大炮打蚊子,捡了芝麻丢了西瓜了。

所以,如果客户很多的时候,用这个问题,就能很容易分清客人谁轻谁重。如果客人回答No,表明客户的潜力不大,短期不会下订单的可能性非常高,可以安排新人去洽谈,但如果客人说Yes,那么恭喜你,可以锁定这个是公司目标的客户,派出有经验的业务,开始会谈。

第二个问题:Where is your market?

作用:了解客户来自于哪里,在哪里销售。

客户往往会回答,而且有些客人会主动说他们是做超市,还是household,还是什么集团。比如,我卖的产品是电子产品,都是在超市或网上卖。知道客户的销售市场,有以下几方面的好处:

  • 可以对你的报价有参考作用,一般日本、德国等发达国家价格接受程度相对较高。
  • 可以对客户的品质要求有一定了解,日本、德国的要求最高,第三世界国家的品质要求低。
  • 更重要的是,你可以马上说出当地市场知名品牌是你的合作客户,这时候客户对你的信任感就会大幅度提高。

例如,如果客户回答:My market is from Germany.

我马上就会说:We sell a lot of products to Germany.

一般客户就会好奇地问:Who?

跟着我会说,ALDI或者LIDL。

ALDI和LIDL是德国乃至欧洲数一数二的超大型连锁超市,如果你的产品能够卖给这两个客户,那么客户对于你的产品质量和性能都会放心很多。基本上是这样一个提问体系,如图4-4所示。

图4-4 沟通模式

但要注意,表明公司已经可以合作的客户一定要挑知名度高、有影响力的客户或品牌。其次,不是很了解客户的情况下,不要把所有合作客户都告诉对方。

当然,如果卖化工产品,或者配套的半成品,就要用其他问题代替了,这里提供一个让客户信任的快速问题。

第三个问题:Would you tell me how many pics will you buy every year as usually?

很明显,这个问题是用来判断客人的采购数量,或者潜力大小。

第四个问题:Would you please tell me who is your supplier now?

这个问题是要有一定经验的业务员才能问,因为客人面对没有经验的业务员往往不会回答,对于专业的业务员还是有比较多的客人会回答的。知己知彼,百战不殆,但问了之后怎么运用,后面再来详细分析。

第五个问题:Would you please tell me who is your customer?

了解客户在市场上的性质,是大的采购商或者是品牌商、礼品商、邮购商。

当然这几个问题是综合运用的,在交流中穿插使用。不同的客户、不同的场合,问题的先后顺序可能不一样,大家可以灵活运用。

通过这些问题和客户相互的沟通和了解,起码能够判断客户大小,真实的购买能力,以及对价格和品质的要求程度。如果是自己驾驭不了的客户,马上请老板或经理过来一同交谈,增加合作的可能性。

提示: 不同的产品,不同的行业,问的问题也是有区别的,每个业务员都应该设定好自己行业的问题,这样才会在展会上有效地找出合适自己的客户,增加成交的机会。

根据业内人士占先生总结的在广交会上与老外交流的9个技巧,我稍作整理以供大家参考。

技巧1:对于广交会上遇到的欧洲人、美国人,他们是非常喜欢那种interactive的人,所以你不需要太拘谨,不需要什么都说yes!在两个人对话时,适当称呼对方。假如你在对话中经常称呼对方,对方也会称呼你,这样可以让客户很容易对你有印象,对后续跟踪客户好处多多。非英语的名字,例如北欧人的名字,我们根本不知道怎么发音,还有很多法国人的名字也不是按英语发音的,面对这种情况特别要注意,你不会读可以直接问客户,这是不失礼的事情。

技巧2:母语是英语的人说话可能会很快,没有停顿。此时,你可以让客户说得稍微慢一点,这也不是失礼的事情。千万不要没有听懂就接上客户的话,否则客户会觉得和你沟通很困难。如此,他很容易会离开你的展位。

技巧3:客户到展位里坐下来后,你可问客户:“How many time are you available?”这样可体现你对客户行程的尊重,也可让你自己根据时间来掌握沟通的内容。

技巧4:客户到你的展位后,要让他多说话,在你完全明白的情况下,再介绍你自己。和欧美人交谈时,可让客户简单介绍此行目的,希望找什么样的供应商。对于这些问题,有的客户不会直接回答你,有的客户则会告诉你。

技巧5:假如你在广交会上有幸遇到头衔为Director、Vice President等职务的买家,要多说一些战略性的东西。这些人来展会不是为了1个柜、2个柜来的订单。他们更多是来找战略性伙伴的(Strategic Partners)。所以,你要有放长线钓大鱼的功力。假如你的工厂实力可以的话,要主动邀请这些人访问你的工厂。

技巧6:另外,这些职位的客户往往学历较高,有些人有MBA 的学历。所以,他们往往喜欢听比较“酸”的话。这些人开口闭口就是:

value,global supply chain,private label,costs,partnership,bottom line等。你可以这样说:

We are one of the top 3 private label suppliers in the global market. Our producing capacity is more than 5,0000000000000/units each week. Furthermore,you know,the knowledge and the know-how sometimes is more important than the machines and equipment. Fortunately,we have accumulated enough producing and management know-how from our long-term co-operation with XXXX company. I am sure we can help you to reduce your international sourcing costs,we can help you to increase your bottom line.

假如是零售商:How many stores does your company have?

假如是中间商:Do you distribute your goods only in your domestic market?Or in the whole Europe?Which country is your biggest market?(不能直接问谁是你最大的客户,这样太敏感了)

技巧7:在广交会最后一两天的时候,你可以问:What do you think how about the trade show?Did you find everything which you need exactly?你问这种问题很容易从客户那里得到你们整个行业的情况,客户的观点对你是很有价值的。同时,你也可以间接问客户:你还有什么产品没找到,说不定你可以帮上客户的忙等。假如你刚好也有这种产品的话,客户也会把订单下给你。

技巧8:跟客户介绍时,不要总是说:Our quality is very good!展会上大家时间都不多,不要说一些客人没有办法衡量的话。另外,大公司的买家很多都受过专业的采购培训,他们内部有一套定量的评估体系。所以,最好用你本行业的定量术语来表达,假如本行业没有定量术语,就直接说We have supplied our products for XXXXX company for 5 years,and XXXX company is quiet satisfied for our quality. So I believe we can meet or exceed your quality requirements. 这个XXXX公司最好是客户应该知道的,和客户差不多同类档次的,或者高一点点,不要高太多,否则会被客户误解。

技巧9:其实,大公司的买手最关心的不是price、quality,而是reliability。差不多的商品,买手从不同的供应商处购买,价格会有点小差距,国外公司是可以接受的。但是,买手找的供应商出问题的话,那问题就大了,欧洲还好一点,美国公司会立刻让买手离职。所以,我们要站在客户的角度去考虑问题,要让买手觉得你在所有的供应商里是最reliable的,包括质量、价格、长期供货能力等。

下面是与客户交谈时常用的对话,大家可以熟悉一下。

(1)What about the price?

对价格有何看法?

(2)What do you think of the payment terms?

对支付条件有何看法?

(3)How do you feel like the quality of our products?

你觉得我们产品的质量怎么样?

(4)What about having a look at sample first?先看一看产品吧?

(5)What about placing a trial order?何不先试订货?

(6)The quality of ours is as good as that of many other suppliers,while our prices are not high as theirs. By the way,which items are you interested in?

我们的产品质量与其他生产商一样的好,而我们的价格却不像他们的那样高。哎,你对哪个产品感兴趣?

(7)You can rest assured. 你可以放心。

(8)We are always improving our design and patterns to confirm to the world market.

我们一直在提高我们产品的设计水平,以满足世界市场的要求。

(9)This new product is to the taste of European market. 这种新产品在欧洲很受欢迎。

(10)I think it will also find a good market in your market.我认为它会在你国市场上畅销。

(11)Fine quality as well as low price will help push the sales of your products.

优良的质量和较低的价格有助于推产品。

(12)While we appreciate your cooperation,we regret to say that we can't reduce our price any further.

虽然我们感谢贵方的合作,但是很抱歉,我们不能再减价了。

(13)Reliability is our strong point. 可靠性正是我们产品的优点。

(14)We are satisfied with the quality of your samples,so the business depends entirely on your price.

我们对样品的质量很满意,因此交易的成败就取决于你们的价格了。

(15)To a certain extent,our price depends on how large your order is.

在某种程度上,我们的价格就得看你们的订单有多大。

(16)This product is now in great demand and we have on hand many enquiries from other countries.

这种产品现在需求量很大,我们手头上来自其他国家的很多询盘。

(17)Thank you for your inquiry. Would you tell us what quantity you require so that we can work out the offer?

谢谢你询价。为了便于我方提出报价,能否请你谈谈你方需求数量?

(18)Here are our FOB price. All the prices in the lists are subject to our final confirmation.

这是我们的FOB价格单。单上所有价格以我方最后确认为准。

(19)In general,our prices are given on a FOB basis.

通常我们的报价都是FOB价。

(20)Our prices compare most favorably with quotations you can get from other manufacturers. You'll see that from our price sheet. The prices are subject to our confirmation,naturally.

我们的价格比其他制造商开价优惠得多。这一点你可以从我们的价格单看到,所有价格当然要经我方确认后方有效。

(21)We offer you our best prices,at which we have done a lot business with other customers.

我们向你们报最优惠价,按此价我们已与其他客户做了大批生意。

(22)Will you please tell us the specifications,quantity and packing you want,so that we can work out the offer ASAP.

请告诉我们贵方对规格、数量及包装的要求,以便我方尽快制定出报价。

(23)This is the pricelist,but it serves as a guide line only. Is there anything you are particularly interested in.

这是价格表,但只供参考。是否有你特别感兴趣的商品?

(24)Do you have specific request for packing?Here are the samples of packing available now,you may have a look.

你们对包装有什么特别要求吗?这是我们目前用的包装样品,你可以看下。

(25)I wonder if you have found that our specifications meet your requirements. I'm sure the prices we submitted are competitive.

不知道您认为我们的规格是否符合您的要求?我敢肯定我们的价格是非常有竞争力的。

(26)Heavy enquiries witness the quality of our products. 大量询盘证明我们的产品质量过硬。

(27)We regret that the goods you inquire about are not available. 很遗憾,你们所询货物目前无货。

(28)My offer was based on reasonable profit,not on wild speculations.

我的报价以合理利润为依据,不是漫天要价。

(29)Moreover,we've kept the price close to the costs of production.

再说,这已经把价格压到生产费用的边缘了。

(30)Could you tell me which kind of payment terms you'll choose?

能否告知你们将采用哪种付款方式?

(31)Would you accept delivery spread over a period of time?

不知你们能不能接受在一段时间内分批交货?


我们致力于为三农(农业、农村、农民)提供专业物联网解决方案,同时也提供应用软件、微信小程序、手机App、企业网站的开发和跨境电商建站、网络营销等服务,站长微信号(mywit_net),添加后备注“黎辉物联网”,如有相关需求也可通过电子邮件(12tc@sina.cn)与我们取得联系

本站内容均来自互联网,如有涉及到侵权行为,请你及时与站长联系删除!

本文链接:https://www.kumb.cn/2474.html

发表评论

评论列表(0人评论 , 275人围观)
☹还没有评论,来说两句吧...