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排名优化

kumb 外贸 2020-07-13 21:15:03 267 0

付同样的费用,怎样使搜索排名更靠前呢?

  • 最基本的就是及时更新产品信息。然后是对产品内容页加入精准的关键词,对排名优化也很有帮助。
  • 每个不同的平台,排名的规则都不太一样,阿里巴巴的排名规则每年也会调整,所以这一点要多跟平台上的客服代表沟通。

关于关键字,笔者把自己在阿里巴巴上常用的方法逐一展示出来,如图3-13、图3-14、图3-15和图3-16所示。

图3-13 关键字放置参考1

图3-14 关键字放置参考2

图3-15 关键字放置参考3

图3-16 关键字放置参考4

在阿里巴巴上发布产品,基本的方式方法如下。

FABE销售法则——对于企业做产品介绍来说就是一个递进关系,一步步解决买家的疑问心理从而达到说服买家购买的目的。下面以一款产品为例截图说明,如图3-17所示。

图3-17 产品截图说明

FABE模式是由美国奥克拉荷马大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法,而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过4个关键环节,极为巧妙地处理好了顾客关心的问题,从而顺利地实现产品的销售。

1.FABE法整理过程

(F)首先列出商品特征

首先应该将商品的特征(F)详细地列出来,尤其要针对其属性,写出其具有优势的特点,将这些特点列表比较。表列特点时,应充分运用自己所拥有的知识,将产品属性尽可能详细地表示出来。

(A)接着是商品的利益

也就是说,你所列的商品特征究竟发挥了什么功能,对使用者能提供什么好处,在什么动机或背景下产生了新产品的观念,这些也要依据上述商品的几个特征,详细地列出来。

(B)第三个阶段是客户的利益

如果客户是零售店或批发商时,当然其利益可能有各种不同的形态。但基本上,我们必须考虑商品的利益(A)是否能真正带给客户利益(B)。也就是说,要结合商品的利益与客户所需要的利益。

(E)最后保证满足消费者需要的证明

即证明书、样品、商品展示说明、录音录像带等。了解了产品的卖点后,运用FABE法则,销售人员就能针对客户的需求,进行简洁、专业的产品介绍。

2.如何运用FABE

(1)从顾客分类和顾客心理入手

恰当使用“一个中心,两个基本法”。“一个中心”是以顾客的利益为中心,并提供足够的证据。“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。

(2)3+3+3原则

3个提问(开放式与封闭式相结合):

  • 请问您购买该产品主要用来做什么?
  • 请问还有什么具体要求?
  • 请问您大体预算投资多少?

(3)3个注意事项

  • 把握时间观念(时间成本)。
  • 投其所好(喜好什么)给顾客一份意外的惊喜(如实用从礼品等)。
  • 3个掷地有声的推销点(应在何处挖掘?),质量、款式、价格、售后附加价值等。

按照FABE的销售技巧介绍并且避免该技巧的弊端。首先,我们应该了解产品的卖点,然后运用FABE的法则针对顾客的需求,进行简洁、专业的产品介绍。

我们先要了解顾客的需求,即在介绍产品的时候,顾客关心的是什么,顾客有什么问题等。比如介绍沙发:

  • (特点)“我们这款沙发是真皮的。”——真皮是沙发的属性,是一个客观现实。
  • (优势)“先生您坐上试试,它非常柔软。”——柔软是真皮的某项作用。
  • (利益)“您坐上去是不是比较舒服?”——舒服是带给顾客的利益。
  • (证据)“今天上午有位先生,就是因为喜欢这一点,买了这款沙发,您看(拿过销售记录),这是销售的档案。”——这里是采用的是顾客证据,证据对顾客的购买心理有很大的影响。

将这几句话连起来,顾客听后会产生顺理成章的反应。

3.不采用FABE介绍方法的弊端

你理解的东西顾客不一定理解,作为导购员,你可能与产品打交道久了,对产品非常熟悉,但顾客不一定像你那样了解产品,即使是顾客很容易理解的卖点,我们仍然要强调它的好处是什么。为什么?因为据心理研究指出,顾客最关心的是产品对他的好处,而不是产品有什么功能,我们明确指出产品的好处,等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。

因此,我们在发布产品时,可结合该原则打造有力的产品信息,获取更多的效果。



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