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环球资源里的初学经验

kumb 外贸 2020-07-13 21:15:29 426 0

培训了几天,我以为要结束了,恰恰相反,培训才刚刚开始。后面的几天里,我们几个人从产品知识开始,熟悉产品的每个细节,包括有多少种产品,有哪些服务,付款方式等,然后到销售预演,电话销售演练,面对面销售演练,反复练习销售内容,直到熟练掌握。之后是客户问题分解,针对客户可能提出的问题进行演练,必须要清楚、正确、专业回答。

经过了产品知识和模拟练习后,再由经验丰富的老员工带着我们新员工进行客户拜访,我们新员工的主要工作就是旁听,回来后再总结、演练,等到主管和老员工都确认通过了,才把已经进来一个月的员工单独派去做客户拜访。真是磨刀不误砍柴工。

到了真正独立拜访客户了,怎么去拜访客户?答案是把工作量化。每天要约多少个客户?去哪里?把销售的整个流程都规范和量化起来,这样对于锻炼业务员的基本功非常有帮助,也为以后做外贸工作打下了坚实的基础。

最后是分析总结,把每天的销售状况分析、分解,确定下一步的销售计划,每天做分析,对于客户的理解能力就是这样通过一次次的总结得来。

在环球资源工作中除了能够培养很好的销售基本功外,往往会有另外的收获,那就是你每天接触的人都是已经在做外贸或者是准备做外贸的人。有贸易公司的,有工厂的,有国营单位的,有私人民企的。当客户对你比较熟悉的时候,就不单单谈业务了,有时还会谈客户企业的发展经历,或者是在外贸路上的一些深刻经历。例如,我听过一个外贸老板怎样仅靠一台传真机和黄页就跟客户做成生意的乐趣;也有老板抱怨产品辛辛苦苦做出来却无人问津的困境,总之能够跟不同行业、不同阶段的销售经理或者老总聊天,不但能从侧面了解如何做工厂或者做贸易,而且对于个人的视野和思考方式也有不少提高。

在环球资源工作的时候,总是听说有的企业会挖环球资源的人做外贸。果然不久,公司里一个业务比较优秀的销售人员,跳槽到规模不小的一家企业做销售副总。我也希望有机会能真正进入外贸领域。终于有一次碰到一家公司要招外贸业务员,问我有没有兴趣,我考虑了一个多星期,最后决定试一试,没有想到,这个决定让我从此踏上了外贸之路直到今天。

分享——外贸平台的选择

想做外贸的人,往往想了解在哪种类型的外贸平台做比较好,那么我来介绍一下吧。从销售平台来说主要有两类,第一类是做出口贸易的外贸公司,第二类是企业本身做出口的公司。下面首先讲讲贸易公司和工厂外贸的区别。

1.贸易公司的优点

  • 贸易产品丰富,基本可以卖很多种产品,只要客户有需要都可以做。
  • 贸易公司要求的服务意识很强,对客户的需求判断、产品的要求标准等都要比工厂强。
  • 贸易公司的规范性和培训体系相对更好。

2.工厂的优点

  • 价格比贸易公司有优势,在经济下滑的情况下,客户更看重价格。
  • 工厂产品比较单一,更容易做深一个行业。
  • 碰到技术出色,管理规范的工厂,会有客似云来的机会。

其次,分析一下国企贸易公司和私企贸易公司的区别。

3.国企贸易公司的优点

  • 第一,有比较深厚的基础,信誉度比较好,利于采购,国内供应商对于比较大的客户会有比较好的价格和付款方式。
  • 第二,平台比较大,资源比较广,一般都是做十几个产品以上,多的成百上千也不稀奇。所以,进去后想换产品比较方便。
  • 第三,公司有国企性质,压力相对较小,对于出错的容忍度也更大。
  • 第四,如果做大了,发现有新的机会,可以在平台上跟公司有更深的合作方案,成本更低,更稳定。

4.国企贸易公司的缺点

  • 第一,市场化程度不够,竞争力有慢慢下滑的趋势。
  • 第二,人际关系相对复杂,对公司内部的人际关系要有一定控制能力。
  • 第三,压力少,自然进取心不够,对于精益求精的人来说不太适合。

5.私企贸易公司的优点

  • 一般私人的贸易公司老板就是业务出身的,能近距离学习业务经验。
  • 比较节约,能够养成成本控制意识。
  • 基本都要求身兼数职,对于以后独立操作会打下坚实的基础。

6.私企贸易公司的缺点

  • 公司比较节约,短期利益往往不明显。
  • 业绩要求高,压力比较大。
  • 如果比较小的公司,经济实力比较弱,能给业务员的销售平台相对就少。
  • 稳定性不高,学习和培训系统不够完善。

然后再分析一下做半成品和成品企业平台的区别。

配件类的产品如电线、插头、五金、电子元件等;成品类的如小家电、消费类电子产品、MP3等。配件类产品一般技术性比较强,如线路板,要研究客户对技术方面的要求,对外观要求不高;成品类的产品,客户对外观有很多不同的要求,因此要了解不同地区的消费观点。从难度要求方面说,成品类的产品对业务员的要求更高。



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