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4.1 选品与定位

kumb Shopee 2020-07-07 11:44:10 290 0 shopee跨境电商

第4章 shopee平台的基础运营

有些卖家在入驻Shopee平台后,上传了很多商品却迟迟没有订单,甚至没有流量,这很可能是店铺的选品和市场定位有问题。

跨境电商行业中流传着这样一句话:七分靠选品,三分靠运营。如果选品选得好,那么卖家在运营的时候就会事半功倍。东南亚既有发达的经济体,又有发展中的经济体,每个国家的市场情况都不一样,如果我们盲目上架大量商品,不考虑市场定位,那么可能会陷入价格战和大量售后服务的泥潭,所以在选品和市场定位上,我们还是需要花费一番工夫的。

虽然目前市面上还没有专门针对Shopee平台的选品工具,但是选品的思路都是一致的,我们从以下几个方面来研究一下Shopee平台的选品。

4.1.1 自有资源选品

在未来,跨境电商的竞争最终是供应链的竞争,拥有良好供应链的卖家容易实现弯道超车,赶上老卖家。有些跨境电商卖家自己就有工厂或者自己就是批发商,那么与没有自己商品的卖家相比,稳定的货源和快速发货就占了巨大的优势。

大部分卖家在刚开始时自己不生产商品,采用中间商赚差价的方式。在选品时,我们可以先思考自己或者周边是否有产业带或工厂、是否有能够提供稳定货源的朋友、是否方便实地考察,详细地了解商品的制造工艺、使用范围、独特卖点等,只有对所卖的商品足够熟悉,才能更好地销售商品。

当然,即使自己有货源优势,也要考虑所销售的商品是否适合所针对的市场。例如,我们有稳定的优质羽绒服货源,但是东南亚地区常年气温较高,除非特殊情况,很少有买家购买羽绒服,羽绒服自然就不会有好的销量。

人们都说兴趣是最好的老师,不断上传商品、研究销售数据是一件枯燥的事情,因此我们可以结合喜欢的商品进行选品。如果我们自己都不喜欢要销售的商品,没有仔细研究的意愿,那么怎么能有不断改进的兴趣,怎么能在买家咨询的时候说服买家购买呢?

4.1.2 预测市场容量

顺势而为更容易获得成功。在确定销售方向之前,我们需要对各个市场都有所了解。Shopee平台允许内贸卖家首次开通的站点为中国台湾站,允许外贸卖家首次开通的站点为马来西亚站。因此,我们首先需要基于Shopee平台的数据了解这两个市场。

根据Shopee平台统计,在各个站点中普遍热卖的品类有3C电子、女装、母婴、家居用品等。如果我们没有有优势的货源渠道,那么可以在这些热卖的品类中选择合适的商品。

我们可以通过Shopee平台的关键字广告查询关键字的搜索量,根据搜索量判断市场需求。以“t-shirt”为例查询Shopee平台上关键字的搜索量,如图4-1所示。

图4-1

我们还可以通过“Google关键字规划师”选定语言和定位到的地理位置,输入关键字查询市场份额。如图4-2所示,以“t-shirt”为关键字,我们可以查询其在印度尼西亚、泰国等国家的搜索量与占比。

图4-2

4.1.3 关注商品的竞争程度

虽然热门商品的市场广阔,但是往往也意味着参与者众多。我们要想在“红海”市场中厮杀,不仅需要多方提炼自己的卖点,还需要具备强大的推广运营能力。如果选择了冷门商品,那么我们面临的竞争变小了,但是受众也同样变小了,这就需要我们具备足够的外部推广渠道来增加商品的认知度,难度同样很大。所以,我们对热门和冷门商品的选择都要慎重,合理的选择方法是在热门品类中选择细分类目,选择具备较大覆盖面和较少竞争者的商品。

商品的竞争程度可以从Shopee平台的商品搜索结果中查询。在通常情况下,搜索结果越少,竞争越小。我们还需要同时考虑搜索结果中是否有垂直类目比较强势的竞争对手。如图4-3所示,搜索“bluetooth earphone”(蓝牙耳机),显示有100页的搜索结果。

图4-3

另外,我们还可以通过“Google关键字规划师”查询商品的竞争程度,同时也可以查询相关关键字及竞争程度。与“t-shirt”相关的关键字及竞争程度如图4-4所示。

图4-4

在了解了商品的竞争情况后,我们还要确定潜在的竞争对手。我们可以在Shopee平台的搜索框中搜索自己的潜在商品,了解销量和评价比较好的卖家,特别是排名第一页的商品卖家,分析竞争对手的粉丝数量、商品类别、标题、描述、促销活动等,以便为选品、定价、活动等做好准备。

4.1.4 确定价格区间

在考虑了市场容量、竞争程度后,我们还要考虑销售商品的价格区间。盲目定高价,可能导致低流量和低转化率,直接后果就是商品卖不出去;盲目定低价,虽然可能具备价格优势,销量较好,但是如果长期亏损那么得不偿失。

在定价之前,我们需要了解所选商品在平台上销量较高的店铺的定价,这是买家普遍比较容易接受的价格。然后,我们需要在此价格区间内结合销售商品可能产生的各项成本确定商品的采购成本,进而确定上架的商品。

如图4-5所示,以蓝牙耳机为例,从查询结果中可知,销量较高的商品价格为20~30马来西亚林吉特(RM)。

图4-5

另外,定价也要分层次。有特色的、有独特卖点的、附加值高的商品的定价可能高一些,对普通商品的定价可以参考市场的平均价格。我们还可以用低于市场价的简装版商品进行竞争。

4.1.5 关注周报、网红商品

Shopee周报是Shopee平台对卖家特有的孵化支持,Shopee平台的客户经理每周都会通过邮件、企业微信、QQ群等方式向卖家公开各个站点的周报。周报不仅包含站点的市场规范、市场调查、主题活动,还有选品建议、关键字和精品分析等信息,是每周选品的重要参考资料。图4-6所示为Shopee周报中的关键字&热门标签。因此,在对选品没有头绪的时候,我们不妨看看Shopee周报。

另外,在短视频、分享营销火爆的今天,我们也可以参考当地市场的社交软件、短视频平台选品,例如抖音、Facebook、YouTube、TikTok等,可以考虑分享次数、浏览量较高的商品。

图4-6

4.1.6 寻找优质的供应商

在确定了意向商品后,我们就需要找到供应商进行合作。合作不仅仅局限于商品采购,好的供应商不仅能够提供样品,还能够定制设计和生产,而且优质的供应商在商品质量、响应速度和发货速度上都能给卖家更好的体验。

一些优先选择条件如下:

(1)商品供应商有品牌且能给品牌授权(有品牌海外销售授权更好)。

(2)商品供应商从来没有在跨境电商平台开展营销。

(3)商品供应商能代发货或者至少愿意配合打包发货到国内发货点。

(4)商品可靠,供应商的反应速度快、发货速度快、回头率高。

(5)商品供应商能提供商品图文、视频等资料,甚至商品数据包。

这些条件可以极大地节约卖家的时间,那么这些供应商存在吗?事实上,我们可以综合线上和线下资源来找到这些供应商。

对于供应商,我们既可以从国内找,又可以从国外找,既可以从线上找,又可以从线下找。不过从选择多样和易于沟通的角度来看,从国内线上找的优势更大,也就是说从网上各大采购批发平台寻找。以国内最大的采购批发平台1688为例,我们来了解怎么找到优质的供应商。

在1688首页中,左侧的菜单是全部商品分类,在顶部的菜单列表上,我们可以看到跨境专供、工业品牌和淘工厂,这三个品类分别对应了能进行跨境发货、具备品牌商标和有生产能力的供应商,如图4-7所示。

我们搜索“网红商品”猫爪杯,随便打开一个商品页,可以看到页面中的一些参考元素,如标题上的一件代发、价格下面的最小起订量、物流费用、成交和评价数量、商品规格、库存等商品详情,如图4-8所示。

单击“代发”按钮,我们还可以看到供应商的信息,如供应商年限、代发数、代发动销率、回头率等数据。在有些商品的详细信息处,我们还可以看到“跨境专供供应商”标志及“跨境包裹重量”等属性,如图4-9所示。

图4-7

图4-8

图4-9

在供应商页面顶部,我们把鼠标指向供应商名称,就会弹出供应商属性,包括保证金金额、保证信息、供应等级、年限、供应能力等,如图4-10所示。

图4-10

商品和供应商的属性信息对卖家非常重要,下面对属性的意义做一些说明:

(1)一件代发。意味着卖家可以在产生订单后再采购。

(2)48小时发货。意味着卖家在采购后不需要等待生产。

(3)诚企11年。意味着供应商入驻1688平台已有11年,这个属性对我们了解供应商的可靠性有一定的参考意义。

(4)货描相符。供应商的商品与描述的相符程度,最好高于3%。

(5)响应速度。供应商回应卖家咨询(如报价、发货情况等)的速度,这个属性值最好高于18%。

(6)发货速度。供应商的发货速度,这个属性值越高越好。

(7)回头率。越高越好,有一定的参考意义,但日用消耗品的回头率一般都比较高。

(8)跨境专供。意味着供应商支持直接向国外发货。

(9)诚e赊。意味着卖家可以赊账进货,通常需要网商贷支持。

通过上述信息,我们基本上就可以选定潜在的供应商了。我们选定的供应商一定是商品质量好、响应速度快、发货效率高,并且愿意与我们配合的供应商。

4.1.7 其他需要注意的地方

如果我们上架了商品,花大力气进行了推广,最后发现因为种种原因不能正常履行订单,就很尴尬了。所以,我们在选品时首先要避开一些坑,下面列举了卖家在选品时需要避免的一些商品品类:

(1)中国法律法规及政策禁止出口的商品,如动植物、文物、影音商品等。中国法律法规及政策禁止进口的商品,如动植物、武器、烟酒、有毒化学品等,具体可查看2.3.1节。

(2)所选用的物流不能发货的商品,如超长和超重商品、液体、腐蚀性物品、放射性物品、麻醉品等。

(3)当地法律法规禁止出售的商品。对于食品、药品和化妆品等商品,有些地方的法律规定必须持有当地相关许可证才可以进行销售。例如,在新加坡站,部分商品被要求提供安全认证标准(Safety Mark),对于未能提供安全认证标准的商品禁止在新加坡站继续售卖,Shopee平台会采取下架该商品的措施。

(4)对于有专利和品牌知名度的商品,特别是大品牌商品,我们应该避免销售。

(5)Shopee平台各个站点的禁运物品列表中的商品。这些会不定时更新,我们可以向客户经理索取或者关注Shopee平台官网的通知。

除了在选品时需要避免的商品,我们还需要综合考虑以下因素:

(1)商品利润率。利润率越高越好,但要考虑同行的竞争情况。

(2)商品的发货速度。发货速度越快越好。

(3)货源的稳定性。货源要稳定且商品能不断升级换代。

(4)运输成本。运输成本越低越好。

(5)商品质量。这个因素是最重要的。

跨境电商“小白”卖家在刚开始做跨境电商运营时是不可能考虑得那么全面的,这需要在实践中不断总结。

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