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细节决定成败

kumb Wish 2020-07-04 14:39:35 650 0 跨境电商速卖通

附录A 曾旭明——细节决定成败

我是一名大学毕业生,不出意外的话,本当和其他同学一样拼命地到各大招聘网站投简历、预约面试,或者回家乡做父母安排的工作。但是,一次偶然的机会让我接触到一个平台,可以说它彻底改变了我的人生,那就是Wish,所以面对Wish我是抱着一颗感恩的心去做的。接下我给大家讲讲我在Wish平台的创业历程,怎样一步步实现大学生的成功逆袭。

1.结缘Wish

当时我是浙江工商职业技术学院大二的一名学生,在校学习的专业是应用电子技术,由于从小就有创业的梦想,入校时我就竞选了班委,也加入了学校的创业就业部,学校特别重视搭建校企合作平台和创业教育,宁波市电子商务学院就是依托学校成立的。正是通过在校的学习和实践,我有机会接触当前最新的创业政策、资讯,参加过学校组织的网络创业培训班,以及学校的跨境电商校企合作,所以我毫不犹豫地选择和抓住了这次机会!

我的印象非常深刻,临近寒假大多数同学都买好了回家的车票,包括我。但当我听完公司老板的宣讲后,我就毫不犹豫地选择了退票。我相信如果我坐上了回家的车,那么我和 Wish就永远不会有交集。记得当时有两家电商公司的老板过来宣讲,一家是主做速卖通业务的,另外一家说让我们做移动端购物平台——Wish业务,平台上95%的成交客户是通过移动端完成下单的,平台用独特的算法结合客户的喜好和兴趣进行推送,千人千面,就是说每个人打开Wish平台看见的都是不一样的。

就是Wish这个神奇的平台深深吸引了我。因为我们年轻人网购时大部分是通过手机下单,所以我相信移动端购物一定会是未来的趋势,这也是Wish能在众多知名跨境电商平台中脱颖而出,成为跨境电商中的一匹“黑马”的原因。当时我也就毫无疑问地选择了这家做Wish业务的公司,也认识了对我的发展至关重要的“伯乐”——费总,我知道如果没有他我不可能在短期内成长得那么迅速。下面会介绍费总传递给我们公司的管理理念,正是这个理念让我们公司在短期内变成销售量非常大的公司。

2.实习期

这次政府学校企业三方合作的地点是慈溪崇寿跨境电商园区,我们坐着学校的大巴成功抵达了目的地。由于所在的园区比较偏,条件并不是很好,但是“恶劣”的条件能锻炼人的艰苦奋斗的品质,我想这一点都没有错!到达当天,园区的负责老师带我们熟悉了实习场地,然后让我们回到了寝室。躺在陌生床上的我心想:“我的专业是应用电子技术,完全和电商不相关,我连最基础的 Photoshop 都不会用,英语也不过关,能做好这个业务吗?”心里充满了许多不确定,现在回头去想其实这些都是多余的,因为Photoshop、英语都是工具,只要你思维活跃,专注地去做,把细节处理到极致,Wish就会给你惊喜!

第二天,到达公司后,费总给我们开了第一次会,其他的我没有记住,我唯一记在心里的是一句话:“我们公司的制度是合伙人制度,只要你能做出业绩,通过考核,能独当一面,那么公司就可以为你投资成立新的公司,公司给你提供资金、场地、人员。”对于从小就有创业梦想的我来说,这无疑是一针最有效的强心剂,我知道接下来要做的很“简单”,就是做好 Wish。但是事实远没有想象中那么简单,拦在我面前的许多坎还要等着我去跨越!

第一道坎——PS基础为零

由于从来没有接触过Photoshop,我必须要从零开始学,否则连最基本的产品发布都完成不了。不过我对自己学习新事物的能力充满了信心,我从最简单的创建图片开始,别人一天能完成6个产品的作图,我要求自己必须在相同的时间内完成12个,并且要保证质量,处理好每一个细节。我们一开始做的是男装图,主图要有足够的吸引力;第二张是尺码表,要保证客户能选到合适的尺码,要有所有颜色衣服的拼图,以方便客户选择合适的颜色,还要做好细节图、内衬图。过了一个星期,我总算填平了PS的“坑”!

第二道坎——英语词汇量小

图片做完之后,接下来就是发布产品。我们知道Wish产品的出售要依赖系统按Tags的推送,那么Tags的设置就至关重要。我的英语基础差,词汇量小,根本定不出10个Tags,怎么办?好记性不如烂笔头,我首先去看速卖通的大分类,记下它们的名称,然后找到爬虫软件,把 Wish 的一些热销词及场景词记下来,每做一个品类我都会这样做,慢慢积累下来,就能把Tags 写齐了。接下来就需要去处理一些细节,公司也是刚刚开始做 Wish 业务,也是摸着石头过河,所以我就通过各大论坛、跨境电商媒体、微信公众号等渠道,去收集Wish的干货信息,不放过任何一个细节。书读百遍其义自现,我慢慢总结出了自己定Tags的技巧。

基本的问题解决了,接下来的目标就是出单!我们的首单来得也非常艰难,但是我永远记得首单的喜悦。我们已经上新一个月,一共铺了800款产品,流量却丝毫没有上涨,只有几个产品被收藏。每天早上上班时,我都满怀期待地打开店铺,期待着订单数显示为“1”。现实总是那么残酷,我甚至开始怀疑这个平台到底有没有客户,之前的激情消磨殆尽。

不出单也就算了,我们都知道 Wish 对待仿品是零容忍的,我们做的是服装鞋类,本来产品就容易侵权。我记得当时有一款女鞋有人收藏,但是没有出单,对于店铺为数不多的有人收藏的产品,我必须做点什么。我先把标签重新完善了一遍,把图片做得更加有吸引力,向厂家要了图片后,我就把产品修改了,最后我还给产品降了价。我信心满满地期待第二天订单会显示为“1”,也可能会更多。第二天早上我打开店铺时确实看到了“1”,但是是违规提醒,不是订单,而且要罚款100美元。这对我来说是晴天霹雳,还没给公司带来利润,就先被罚了那么多钱!我就去找原因,发现原来厂家给我的图片中的鞋盒上写着“CHANEL”,鞋子本身不侵权,但是图片中出现品牌导致了侵权。这就是忽略细节给我的教训,之后我深刻反省,一定要更加注重细节,并要认真学习Wish平台的规则,去认识更多的品牌,防止再出现这样的问题!

皇天不负有心人,在一个早晨,我用手机打开店铺,“出单啦,出单啦!”我疯狂地大喊起来。那时是早上6点,大家在睡梦中被我惊醒。购买人是瑞典的客户,买的是一双高跟女鞋。首单也让我们前期走上了专注卖鞋的不归路!所以每当新手商户问我新店为什么不出单、没流量这类问题,我特别能感同身受,Wish 是一个特别容易让人想放弃的平台!有个比喻非常好,“Wish好比中药,其他跨境电商平台好比西药”。Wish需要你有耐心地慢慢去“调理”,短期内看不见效果,但是后期有“根治”效果;而其他平台有各类促销活动,好比西药,你吃下去马上就能看见效果,但是有副作用!我给新客户的建议就是,对待Wish一定要有耐心,前期可以先专注于一个品类,在这个品类有一定单量后再转移目标,各个击破!

3.孵化期

有了首单,动力自然就来了,我从此走上了迷恋Wish的不归路,我当时早上起来看Wish,晚上睡觉前看 Wish,吃饭的时间还在看 Wish,完全进入了“走火入魔”的状态。很多人问,这有什么好看的,对你有那么大的吸引力。可别说,对于一个新手商户来说,前期多看平台的流行款式,对你的选品非常有帮助,但是不能盲目地去看,是从分析的角度去看,要对细节之处做好记录,当时我做的是鞋子类目,我就拿鞋类举例子。

1)看平台爆款鞋子的款式

目的:我想大家都想得到,这是看国外客户主要喜欢那些款式的鞋子,后期选品时可以往这方面靠,来增加产品的出单率。我把平台的爆款都截图存着,只要给我看产品的主图,我就知道它一天可以出多少单!

2)看收藏与购买的比例

目的:由比例的大小可以看出受欢迎的程度。如果这件产品收藏量非常大,但是购买量很小,多数是因为价格的问题,我就会记录下这一款,看价格是否有下降的空间、有挖掘的潜力。

3)看评价

目的:我看的多数是1星或者2星的评价,因为这些是可以改正的点,也正是我的下手点。假如客户评价产品物流慢,那么我就要考虑按照现在的物流速度是否能避免这种情况。

除观察之外你还需要去分析。

(1)分析爆款主图是怎么样的,跟卖为什么就卖不好,为什么跟卖的可以“干掉”爆款等。

(2)分析爆款详情是怎么设置的,是否有独特之处。

(3)分析怎么设置阶梯价格,提高产品转化率。

这些都需要你做得非常细致,每个细节都要处理到位,花大量的时间去研究,这也是我们公司只专注于Wish的原因!经过几个月的慢慢积累,我对选品已经有了一定的感觉,终于迎来了第一个爆款——一双鞋子,这无疑是对我这几个月努力的最好回报!

这个爆款是我亲手一步一步完善资料,亲眼看着它流量慢慢上涨、出单越来越多的。所以我记住了这个感觉,用同样的办法去做其他款。接下来的运营变得得心应手了许多,我也完成了公司预期的任务!

4.成立新公司

2016年10月,我有了独立运营平台的能力,公司也兑现当时的承诺,给我成立了一家新的公司。我要新开店铺重新做起,我变得更有干劲了,虽然也遇到了不少的问题,但是与以前相比,我已经有了大量的运营经验,做起来的速度快了不少,店铺通过审核的第二天就出单了。

做了两个月,有了一点出单量,人手变得不够。当时是在慈溪比较偏僻的地方,做的又是校企合作项目,很多学校的学生都不愿意过来,我们就搬到了宁波江北158电商城。可以说这次搬迁是公司的转折点,与在慈溪时相比,我们有更多的资源可以利用!场地、人员、物流资源非常充裕!

当时我们确定的目标是年销售额1000万元,因为在以前的公司中时,我们经过一年的努力做到了一天销售额1万美元。当时对这个1000万元的目标感觉心里还是没有底的,但是Wish确实是一个能给你带来无限惊喜的平台,2016年底,我们实际完成的销售额远远超出了这个目标!

这不光是因为我们没有物流、资金的顾虑,更主要的原因是我的选品能力再一次得到了升华,从以前的跟卖步入了爆款的二次开发阶段,对产品的卖点进行了更加深入的挖掘!在退款率的降低、产品的维护、客户购买体验等细节方面做了以下处理。

1)产品的二次开发

我们知道国外消费者的体型偏胖,但是他们也想穿一些漂亮的衣服,中国产的衣服尺寸会偏小,所以我们会从爆款中选出几款,联系厂家做加大尺码的衣服,加大到5XL。为什么要选爆款呢?因为这款产品是受客户认可的,我们在这个时候去开发这款产品,一来会减少囤货的风险,二来可以提升产品的转化率。Wish的推送就是钱,如果在相同的推送量下你的产品的产出率比别人的高,那么Wish有什么理由不推送你的呢?

2)对产品卖点的深入挖掘

当时平台上有一款充气沙发卖得非常好,但是我们发现得比较迟,那么我们是怎样实现弯道超车的呢?要抓住客户的心理,我们知道Wish平台的客户多数是“90后”,喜欢新奇的产品,同时他们也喜欢发光的东西,所以我们就在产品中加入了用USB充电的户外夜行灯,新产品带来的视觉冲击,让产品变得非常奇特,所以新产品获得了不错的销量!

3)Fashion类目的退款率

Fashion类目的退款率高居不下一直是一个难题,我们想了很多办法。最后我们在产品附图及详情中加入了尺码表,来告知客户产品的尺寸,虽然对每件产品都要做尺码表会非常烦琐,但是这大大降低了产品的退款率,延长了产品的生命周期!

我们就凭着对细节的处理,每天要求自己进步一点点,一年积累下来,就有了巨大的进步!

2016年8月我通过了Wish官方讲师的认证,10月我在深圳的Wish年会上也分享了我选品的经验,以及一路走来的心路历程。我希望更多像我一样的年轻人加入 Wish,专注地去做Wish,在任何时候都要相信Wish,Wish一定会给你们大大的惊喜!

曾旭明

2017年1月8日


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