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3.2.5 自营B2C模式

kumb 跨境电商 2020-07-03 15:40:09 359 0 跨境电商亚马逊

3.2.5 自营B2C模式

在互联网领域但凡以自营标榜,靠的就是烧钱,而以平台自居的大部分就是招商,再拔高到生态的就是跨界混合。这几年进口跨境电商高速增长,自营B2C是主要推动力,延续的国内电商购销模式。若论区别,主要在供应链与物流上,大部分以“自营直采+保税备货”为主,“海外仓寄售+直邮”为辅。例如,部分亚马逊的进口自营,在上海自贸区设立仓库,以保税备货,将商品内销全国;小红书、菠萝蜜等,也是保税、直邮两手抓,在中国香港及日本、韩国等地设海外仓;京东、苏宁等偏综合类电商,则是贸易完税进口+跨境电商进口双通路。这几年自营跨境电商竞争愈发激烈,各路大神小仙一路斗法,前端获客和后端拿货都需要大量资金做支撑,“融资-烧钱-融资”成了不得不选的路径。

先说京东、网易考拉等重量级玩家,“豪门企业”在资金、流量、供应链等方面都大大强于创业型企业,采购、物流、支付等都有自己的一套体系。重金砸向团队、货源、物流,无论是保税仓还是海外仓广泛布点,商品来源距品牌商较近,不能拿授权也可以从代理拿货,对商品质量把控较强,在品类上也可以横向铺开,比较容易丰富销售线。他们初期无不采取补贴血拼策略,以爆款吸引客户,给其他商品带来关联流量。同样套路PK下的创业帮,也开始尽量避开太长战线,从垂直领域切入。垂直类最大的优势是对特定人群的了解和深入服务,选品能力和转化率较高;但痛点也很痛,品类受限,只能以爆品标品为主,爆品标品毛利空间现状极低,资金压力巨大,搞定上游供应链、物流及保税仓储,做营销、打价格战补贴用户,都需要钱,尤为依赖资本持续注入。

京东海外购用户群分析示意

垂直自营会集中于某些特定的领域,如母婴、服装、化妆品等。母婴类最容易赢得跨境增量市场的切口,具有刚需、高频、大流量的特点,是大多家庭单位接触海淘商品的起点,也是吸引转化流量的必备品类。例如,蜜芽初期GMV增长之快,月复购率高达70%。但由于品类单一,受政策影响较大,体量小又很难与供应商合作,上游供应链不稳定,价格透明,最后都是亏的。不得已,独立跨境电商平台要另辟蹊径,开始不同方向的差异化竞争,寻找高毛利或现货品类。在选品上,大平台主要是做标品,打造个性化爆品不够灵活。而独立平台在非标品方面嗅觉灵敏,在用户体验、运营灵动性、商品展示以及形式创新等方面有优势。例如在需求获取方面,达令的“直采自营+买手制”来甄选“新奇特”产品,透过技术手段在各大社区、论坛、贴吧、电商等网站抓取时下最热门、关注度最高的产品或关键词,并形成列表发送给境外专业买手,作为其选品的依据之一。

代理海外品牌直营B2C运营流程
达令自营采购模式

从每年“双11”的销售数据来看,母婴产品仍然是海外购销售额的中坚力量。在各大进口平台,如当当、聚美、小红书、宝贝格子、西集等,爆款的销售额占比很大,非标品及非爆款品类都仍未发力,市场还有很多未被发掘的领域,比较适合深入精细运作,也是留给创业公司的最后窗囗期。进口电商,虽然竞争激烈但格局尚未定型,通过跑马圈地,熬死对手,拔刀四顾舍我其谁,市场就是你的了,“剩者为王”。因此,互联网赢者通吃的魔咒又显灵了,“大佬”介入、门槛抬高,靠烧钱抢市场的模式过重,创业者不要轻易入场,除非你找到了不是钱能轻易搞定的破绽。


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